付加価値を作り課題解決するのが営業の面白さ。データと多様性を武器にどんな難題にも答えを #チーム紹介

こんにちは。PRチームのnonaskです。
バトン形式でアイリッジ社内のさまざまなチームを紹介する #チーム紹介 、今月は初回の人事チームからリクエストのあったセールスのみなさんにお話を伺いたいと思います。

アプリの受託開発を行うテクノロジーパートナー事業本部でセールスを担当しているビジネスパートナー部から、それぞれ新しいことにチャレンジしている3人に集まっていただきました。

──テクノロジーパートナー事業本部ビジネスパートナー部について教えてください。

浅見:
いわゆる営業職・セールス職で、小売系のお客さまを担当するリテールグループ、金融系のテレコム&フィナンシャルグループ、鉄道系のモビリティグループの3つに分かれています。
アイリッジのセールスは一般的なSaaS型企業の営業職のようにインサイドセールスがいてフィールドセールスがいて・・というな分業制ではなく、リード開拓からクロージングの提案、受注後のプロジェクト進行支援やリリース後のクライアントワークまで幅広く担当します。

──今日いらしていただいたみなさんは、通常のセールス業務に加えそれぞれメインで担当されているプロジェクトがあるとお聞きしました。

浅見:
私は自社で開発したアプリに顧客データ分析プラットフォーム・FANSHIPを組み込んでいただきストック売上を積み上げていくことをミッションとしています。
部全体のMRR(Monthly Recurring Revenue ※毎月発生する売上)をひとつの指標としてやっているので、リテールグループには所属していますが他のグループの案件でも横断的に提案を行っています。

中村:
僕のミッションは企画支援やマーケ支援提案など、開発の前後の提案もしていく、というところでしょうか。アプリの企画段階で何となくやりたいことはあるが、その企画がビジネス面での目的に繋げられていないというお客さまが多いので、そこをご支援しています。

池田:
僕はモビリティグループとMaaS事業推進室に所属しているんですが、モビリティのセールスが主だと思っていたらMaaS事業推進室が主だと最近知らされて驚いているところです(笑)。
もともとはいろいろな鉄道アプリのご担当をさせていただいていて、企画提案やUI・UX改善のご支援をやってきました。
そして、昨年度よりMaaS案件のプロジェクトに取り組んでいます。

──取り組みの中で大変だったことや、何か思うところはありますか?

浅見:
昨年頃、会社としてFANSHIPの営業を強化しようという動きが出てきたんですが、アイリッジのセールスはスキルセットの高い人が集まっていることもあり、それまでは良くも悪くも属人的なところがあったんですよね。
そんな中で部署横断で連携しストックの売上を積み上げていくために、最初は少人数の定例会で情報共有をする流れが出来ました。
会を重ねる中でスプレッドシートで案件管理を一覧化するなど営業活動の可視化を進め、いまでは私のほうで過去の経緯共有やフォローができるような体制が出来てきているかと思っています。

中村:
あのプロジェクトは僕も当時PMでありながら参加させてもらっていたのですが、アイリッジの戦略に直結するプロジェクトでもあったので、とても勉強になりました。
実は僕がセールスになったのは最近で、アイリッジ入社時はPMでした。
前職では自社アプリを作っている会社で企画・開発からグロースの部分に携わっていたので、引き続き「作る側」でと思っていたんですね。
ただ、やっていく中で受託開発アプリで自分の経験を活かすためにはセールスとして企画段階から入ったほうがいいのではと考え、今年4月に転向しました。

コロナの影響もありまだ動き始めて間もないですが、提案をしていて感じるのは、お客さまにとってアプリはビジネスの中の一部でしかない、ということです。
アプリの企画には自信を持っていますが、チャネル全体の中でのアプリの立ち位置を明確にして、アプリならではのUXや価値を改めてしっかり伝道していく必要性を感じています。

池田:
日本のMaaSは黎明期であり未知な部分も少なくないため、セールスやPM、デザイナーのみなさん総動員で日々悩んで議論して、アプリ開発・アプリマーケティングのご提案をさせていただいています。うれしい悲鳴ではありますが、技術検証など含め調べることが多く一時期は寝る暇もありませんでした。

いまはまだ、MaaSの定義もこれというものが定まらない状況ですが、狭義には「いままでバラバラに提供されていた移動にまつわるサービスを1つにまとめ、それらをシームレスにつなぎ、移動をもっと便利にすること」だと捉えています。

これは対ユーザーの視点ですが、実は企業側も同じだと思っています。
事業者同士の連携も必要になってくるし、事業者の中でも縦割になりがちな組織に横串を刺していかなくてはMaaSを実現できません。
もちろんアイリッジ社内にも言えることで、モビリティグループだけで完結するものではなく、商業施設のお客さまの多いリテールグループやマーケティングチームなど、社内の各部署と連携していかないと、お客さまが実現しようとされているMaaSという課題への提案はできないと考えています。

──先日公開した社員インタビューでは、複数のPMの方からアイリッジの強みとして「営業がすごい」というコメントをいただきました。アイリッジのセールスの強みや面白いところって何ですか?

池田:
冒頭で浅見さんも言ってましたが、アイリッジのセールスはカバーしなきゃいけない領域が広いんですよね。
ザ・人海戦術みたいな営業じゃなく、個々の持ち味や異なるバックボーンに基づいた多様性があります。特殊能力を持った集団というか。
なので、難しい要望でもみんなで協力すれば何とか解決できて、それがお客さまの信頼にもつながっているのかなと思います。
まずは受け止めて考えることができる人が集まっています。

中村:
商品が決まっていないから楽しいですよね。
もちろんFANSHIPという軸はありながらも、自分たちで付加価値を作れる。

池田:
逆に言うと、決まったものをただ売るのは面白くないと思うタイプが集まっているんですよね。

──仕事をしていて一番うれしい/楽しい時ってどんな時ですか?

浅見:
私の場合は総合的な提案や企画よりもデータへの興味が強いです。
アイリッジに相談してくるお客さまでも、表向きの要望はアプリを作りたいというものだったりするんですが、背景を聞くとデータを活用したかったことがわかるケースが多いんですよね。
そこに対して、こういうアプリを作ることでこんなデータが取れるようになります、このデータをもとに仮設を立ててこういうことをしましょう、というような提案をしてお客さまが次に進めた時が一番バチッとハマります。
その視点でも、FANSHIPの担当は適していると思っています。

池田:
いいアイデアが出る空間が好きです。
その方法論は諸説ありますが、信頼関係ができている人同士でのブレストとか、いいアイデアが出やすい状態ってあるんですよね。
社内もお客さまも含め、チームでいい関係を作って和気あいあいしながら「それいいじゃん!」とわっと盛り上がる瞬間とか。
それまで意見が対立していても、いいじゃん!はその瞬間みんな一つになる。いいアイデアはあらゆることを解決してしまう。
それが生まれた時は良い場に立ち会えたなと思います。

中村:
お客さまに頼られる時ですかね。
自分に聞けば何でも教えてくれると思ってもらえた時は心をつかめたなとうれしい気持ちになります。
本当にうれしい瞬間は自分の立てた仮説を実践してもらって実際に結果が出た時だと思うんですが、いまの担当になってからの案件はまだ仕込み中なので、それはこれからのお楽しみだと思っています。

浅見:
去年くらいにやった企画支援の案件、そういえばこの3人でしたが楽しかったですよね。
私がセールスで、池田さんはプランナー、中村さんはPMで。
テレコム&フィナンシャルの内田さんにエグゼクティブアドバイザーとして入っていただき、デザイナーの山添さんが最後、コンセプトに沿ったデザインに落とし込んでくれ、お互いの役割分担も明確ですごくいい連携が出来ていました。

中村:
たしかにあれは楽しかった。
あれこそ「愛されるアプリ」を体現するものだったと思う。

池田:
内田さんが絡む案件、大体面白いですからね。

浅見中村
確かに(笑)。

──最後に、次にお話を聞いてほしいチームを推薦してもらえますか?バラけてもいいのでぜひお一人ずつ。

池田:
僕はデザイナーの人が考えていることを知りたいですけど、もっと意外性があるところに飛ばしたほうがいいんですかね。

浅見:
別にいいんじゃないですか(笑)。私は一番近いPMの人に聞きたいです。
セールスが持ってきた案件を、どういうことを考えながらプロジェクトのゴールまで持っていくのか。

中村:
じゃあ法務の方で(笑)。
実はちょうど先日初めてMTGさせていただいて、プロダクトの戦略をちゃんと踏まえた上での全く別角度からの視点に、さすがと思ってしまったので。
って、3人違うこと言ったらどうなるんですかこれ?

──そうしたら、挙げていただいたチームのみなさんとご相談して良きに調整させていただきますね。今日はありがとうございました!

 

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