顧客VOICE：ご紹介経由の契約件数が188%アップ！ 近藤建設が感じるアプリ導入の効果とは
埼玉を中心に注文住宅、ビル・マンション建設、土地活用・賃貸住宅経営事業を展開する近藤建設株式会社様。
「基本に徹しお役に立とう真心で」をスローガンに、地域のお客様に寄り添いながらきめ細かい対応を実施し、厚い信頼を獲得しています。
本インタビューでは、注文住宅事業の営業部門の責任者である發知 正仁様にお話をお伺いしました。
写真左から、近藤建設株式会社 住宅営業マネージャー 發知 正仁様、株式会社アイリッジ 営業本部 フィールドセールス部 梶井 丈史
（集合写真のみ、感染対策を行ったうえでマスクを外しての撮影とさせていただきました。）
アプリで継続的なコミュニケーションを実現、地域密着の輪を広げる
──アイリッジを知ったきっかけと、アプリを開発するに至った経緯を教えていただけますか。
当時、社長からのリクエストをきっかけに「オーナー様と会社をつなぐツールを作る」という検討が開始したところでした。
当社は、困ったことがあったら頼れる人に相談できるように、ご家族の幸せを感じられる距離を意識し、地域密着による「親戚づきあい」を続けていくことを大切にしています。
今までは、地域密着活動として訪問やイベント、定期点検、季刊誌やＤＭの送付などを中心にオーナー様とのコミュニケーションを図ってきましたが、スマートフォンの普及・IT化が進む中、ITを活用した新たな関係性を構築することで「親戚づきあいの近藤建設」を体現することができないかと考えていました。
ちょうどそのタイミングで、アイリッジさんからご提案をいただき、アプリというツールを導入することになりました。
──現在のアプリの一番の目的は何でしょうか。
アプリの目的は大きく4つあります。
1つ目は、ご購入いただいた後のオーナー様との継続的なコミュニケーションによって、オーナー様宅の修繕・リフォームのご相談を受け付けることです。
2つ目は、こちらもアプリを通じた継続的なコミュニケーションを行うことで、オーナー様より「住宅検討者のご紹介」をいただくことです。アプリを導入し、すでに効果が出始めているポイントでもあります。
3つ目と4つ目は今後さらに強化していきたいところなのですが、アプリを通じて「定期点検のお知らせ」を発信することで、ご案内業務の生産性を向上させることと、オーナー様同士のコミュニケーションを創出し、地域の店舗や事業を営むオーナー様と連携してクーポンを発行することです。お客様同士の交流を促進させ、さらに地域密着の輪を広げていきたいと考えています。
アプリのメリットを理解してもらい、住宅購入オーナー様との距離を縮める
──リリース前後で大きく変わったことがあれば教えてください。
アプリをリリースしたことでオーナー様とのコミュニケーション機会・回数が増えたと感じています。
当社では、定期点検のタイミングでなくても積極的にオーナー様にお会いする機会を作るようにしているのですが、中にはきっかけが作れず疎遠になってしまっているオーナー様もいます。今回のアプリ導入をきっかけに、改めてオーナー様に「親戚づきあいの近藤建設」を感じてもらうことができたと思っています。
また、新たなモデルハウスのオーナー様向け先行見学会では、アプリをきっかけに多くのオーナー様にご来場いただきました。
オーナー様からもアプリを通じて気兼ねなくご連絡いただくことが多くなり、距離感が縮まってきたなと実感しています。
──担当営業の方から「『新しいことをやっている』と思ってもらえることもアプリの利点に感じている」と伺いました。実際にアプリについてオーナー様からのお声はありましたか？
アプリがあることが「安心材料だよね」と言われます。
忙しい時、休みの時、深夜など、電話でのコミュニケーションがとりづらい場面でも、アプリであれば気兼ねなく連絡できるということが、オーナー様にもアプリのメリットとして理解いただけていると感じています。
──アプリに関して、こだわりの機能や苦労したポイントなどがあれば教えてください。
こだわりの機能は、最近始めた「住まいのお手入れ情報配信」ですね。
ご購入後もお家に興味を持っていただくことを目的に、季節に合わせたお家のお手入れ方法や管理の仕方を配信しています。
苦労したポイントは、スマートフォンが苦手なご年配の方にアプリをダウンロードしてもらうことでしょうか。
アプリのメリットはご理解いただいているのですが、「ダウンロード方法がわからない」とお電話でお問い合わせをいただくこともありました。その後、ダウンロードが完了できたことをまたお電話いただいたり（笑）
ご紹介経由の契約件数が188%アップ！アプリの効果を実感
（左）プライベート春祭りの会場／（右）オーナー様と担当営業の方が仲良くゲームをしている様子
──アプリリリース後、オーナー様のご紹介経由での契約件数を着実に伸ばしていると伺っています。具体的にどのような施策を実施されているのでしょうか。
アプリリリース後の2つのイベントについてお話ししますね。
1つ目は、浦和展示場オープンの際のイベントです。
3日間で約40組のオーナー様にご来場いただき、近藤建設の最新のモデルハウスをご体感いただくことができました。結果、ご紹介経由で2件のご契約に繋がりました。
2つ目は、各住宅展示場で行った予約制の「プライベート春まつり」というイベントです。
ここでは、アプリをダウンロードすると抽選会に参加できるというダウンロード促進の企画も行いました。
結果として、248組のオーナー様にご来場いただき、35件のご紹介をいただくことができました。
ご紹介経由のご契約件数は、昨年の同時期と比較して188％アップの実績がでており、社内でもアプリの効果を強く実感しています。
──上記イベント等でもアプリダウンロードのお声掛けをされているとのことですが、その他にダウンロードを促進するために実施していることがあれば教えてください。
ご契約をいただいて、住宅お引渡し前の新規のお客様へは、お打合せ時にチラシをお渡ししてその場でダウンロードをしてもらっています。既存のオーナー様へはDMの送付とお電話などでダウンロードをお願いしていますね。
現在、お引渡し後20年までのオーナー様のうち、アプリをご案内した方の約50%にはすでにダウンロードしていただいている状況です。
──スマートフォンアプリを活用した事業の良さ、難しさなどをどう感じていらっしゃるか教えてください。
若手の社員は割とすんなり受け入れてくれますが、ベテラン社員の中にはITに疎い方もいて、理解してもらってプロジェクトを進めていくというところは難しかったポイントかもしれません。
アプリの成果が目に見えて出ているので、社長からは「他部署にも展開して欲しい！」と言われています。
地域活性化の取り組みも強化、顧客視点での心地よい体験提供で“愛される”
──お聞かせいただける範囲で今後のアプリの展望を教えてください。
地域活性化により力を入れていきたいと思っています。
例えばアプリの中で、地域の店舗や事業を営むオーナー様と連携してクーポンを配信したり、オーナー様同士がコミュニケーションできるイベントを企画したり。オーナー様同士の交流を促進させることで、地域活性化・地域密着につながる取り組みがアプリを通じて実現できるといいなと思っています。
──現状アイリッジではどのようなサポートをさせていただいていますか。また、サポート内容への満足度やご要望などもお聞かせください。
一言でいうと、大満足です！
当社がIT化・DXを進めようとしている中、多方面でアドバイスをいただけて助かっています。
会社のあるべき姿に向けて、一蓮托生で進めていただいていると感じていますので、これからもよろしくお願いします！
──最後に、近藤建設様が顧客に愛されるために大切にしていることを教えてください。
事業コンセプトでもある、「快適生活応援」「地域密着」「親戚づきあい」「迅速行動で幸せを建てる」ということは、常に考えながらプロジェクトや企画を進めています。
アプリを通じて顧客視点での心地よい体験を作り、距離感を保ちながら地域貢献していきたいと思っています。
──コロナ禍でお忙しい中、ありがとうございました。
（取材：梶井丈史／文：松岡知美／写真：堀裕哉）
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「FANSHIP for Sumai」は住宅メーカー（ハウスメーカー・工務店）とオーナー（住宅購入者）とのコミュニケーションを最適化し、生産性の向上と住宅産業の質向上に寄与する、スマートフォンアプリを活用したCRMサービスです。住宅メーカーは、自社専用にカスタマイズしたオーナー用アプリを低コストで構築でき、顧客データをもとにした定期点検のリマインドや地域のイベントなどの各種案内送信、またオーナーからの修繕やリフォーム問い合わせの受付に活用できます。データ分析やプッシュ配信を含む施策には、アイリッジのファン育成プラットフォーム「FANSHIP」の機能が利用できます。
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