店舗の売上を上げるための3要素：それを上げる方法と成功事例を解説

 

お店を経営している方々にとって、店舗の売上を上げることは永遠のテーマです。

しかし、「努力はしているつもりだけど、なかなか売上が安定しない」という店舗は多いのではないでしょうか。

 

競争が激化し消費者の購買行動が変化する現代において、売上を上げるためには、自店舗に最適なアプローチ方法を見つける必要があります。

また、そもそも店舗の売上はどのようにして作られているのか、仕組みを正しく理解することも重要です。

 

そこで今回では、店舗の売上を上げるために重要な3つの要素を解説するとともに、売上向上の具体的な方法、実際の成功事例を紹介します。

本記事を読んで売上アップのための戦略を見直し、競争力を高めるためのヒントを見つけましょう。

 

店舗の売上を上げるための3要素

まずは、店舗の売上がどのように構成されているかを見てみましょう。

店舗の売上は、以下の計算式で算出されます。

 

売上＝顧客数×顧客単価×来店回数

 

• 顧客数：一定の期間の間に店舗や通販サイトを訪れた顧客のユニーク数
• 顧客単価：1人あたりの顧客が使った金額の平均
• 来店回数：顧客1人あたりが一定期間の間に店舗や通販サイトに訪れた回数の平均

 

例えば、とある飲食店の1ヶ月の売上を考えてみましょう。

この飲食店では、1ヶ月の間に200人の顧客が訪れました。

そのうち半分は1ヶ月の間に1回のみ来店し、残りの半分は2回来店したので、来店回数の平均は1.5回です。

顧客1人あたりが1回に使う金額の平均は、3,000円とすると、この飲食店の売上は以下のとおりになります。

 

売上＝200人×3,000円×1.5回＝900,000円

 

この計算式を見ると分かるとおり、売上は3つの要素で構成されています。

つまり、売上を上げるためには単に1つの要素を重視するのではなく、顧客数、来店回数、顧客単価のすべてを総合的に考えた施策が必要になるのです。

 

どの要素から取り組むべきかを決める分析ステップ

売上アップのためには3つの要素をそれぞれ考えた施策が必要とはいえ、一気にいろいろな施策を試すのはおすすめできません。

向いている施策は店舗ごとに異なるうえ、複数のものを一気に実行すると、後々「どの施策が効果的だったのか」を正しく把握できないためです。

 

効率的に売上を上げるためには、自店舗の状況を正確に分析し、実行する施策に優先順位を決めることが大切です。

自分の店舗がどの要素に取り組むべきか、以下のステップに沿って考えていきましょう。

 

1.3つの要素の集計

2.過去や他店との比較

3.売上が増加/減少した要因の分析

4.優先順位の決定

 

それぞれのステップについて詳しく解説していきます。

 

STEP1　3つの要素の集計・売上の計算

まずは、売上を構成する3つの要素を集計します。

そして3つの要素をもとに、売上を計算してみましょう。

上で紹介した飲食店の例を参考にしてみてください。

 

複数店舗を運営している場合や店舗とオンラインショップ両方を運用している場合などは、全体の売上を求めるとともに、それぞれの数値を計算するのがおすすめです。

そうすることで、店舗別や媒体別の施策が立てやすくなります。

 

STEP2　過去や他店との比較

3つの要素と売上を計算できたら、過去や他店とどう違うのかを比較します。

 

• 前年同月比で見ると売上が20%減少している
• 前月と比べて売上がガクンと落ちている
• 業界の平均値と比較すると自店舗の売上額は5%ほど高い

 

など、自店舗の現状を確認しましょう。

 

売上を上げるためには、自社の現状を把握することが欠かせません。

また、現状を把握するためには、過去の実績や業界・他店の状況など、参考となる数値を知っておく必要があります。

そのために、日頃から売上を集計したり、競合調査をしたりしておくことが大切です。

 

STEP3　売上が増加／減少した要因の分析

自店舗の現状を把握したら、売上が上がった・下がった・横ばいだった、また業界や他店と比較して高い・低い・同等となった要因を考えましょう。

 

例えば、上で挙げた現状の要因としては、

 

• 今年は前年と比べると雨の日が多く、そもそも外出する人が減った
• 先月、店舗近くに競合店がオープンしたため顧客がそちらに流れた
• コロナ禍の影響で、業界全体として売上水準が低い

 

などが挙げられます。

 

店舗の売上は、市場の変化や経済状況など、日々さまざまな要素で上下します。

施策の優先順位を決めやすくするためにも、要因となり得る要素はできる限り洗い出しておきましょう。

 

STEP4　優先順位の決定

ステップ3で出した要因をもとに、3つの要素のうちどれに注力するか、優先順位を決めます。

 

例えば上のケースの場合、顧客人数を増やすのは難しいでしょう。

競合店のオープンやコロナ禍による消費者行動の変化など、外的要因の要素が大きいためです。

 

一方、「家ではなかなか食べられない食材を使った付加価値の高いメニューの提供」のような、顧客単価をアップさせる施策は効果が見込めそうです。

また、「競合店にはないテイクアウトメニューを充実させる」「クーポンや回数券を発行する」などして、来店回数を増やすのも良い案といえるでしょう。

 

次の章からは、売上を構成する3つの要素「顧客人数」「来店回数」「顧客単価」をそれぞれアップさせる具体的な方法を紹介していきます。

 

顧客人数を増やすためのおすすめの方法

顧客人数を増やすためには、以下の方法がおすすめです。

 

• Googleマップの情報を充実させる
• 電子チラシを利用する

 

それぞれ詳しく見ていきましょう。

 

【顧客人数】方法１　Googleマップの情報を充実させる

インターネットやスマホが普及した影響で、現在の消費者はインターネットを活用して情報を収集し、商品やサービスを探しています。

その中でも多くの人が利用しているのが、場所情報検索サービス「Googleマップ」です。

実際、店舗を探す際に「〇〇（駅名） カフェ」「〇〇（地名） 美容院」などと検索するなど、日常的に利用している方も多いのではないでしょうか。

 

「Googleマップで検索してそのまま店舗に来店する」というユーザーはかなり多いため、できるだけ正確で充実した店舗情報を記載しておくことが重要です。

せっかく利用者に検索してもらえても、住所や営業時間が間違っていれば、来店機会を失ってしまうでしょう。

 

「Googleマップ」は、Googleが提供する「Googleビジネスプロフィール（旧Googleマイビジネス）」から無料で利用できます。

店舗を経営している方は、最低限以下の情報は登録しておきましょう。

 

• 店舗名
• カテゴリ
• 営業時間
• 店舗の説明文

 

写真や最新情報を投稿する機能もあり、これらはユーザーに店舗の雰囲気を伝えたり、来店のハードルを下げたりするのに効果的です。

SEO（Googleで検索した際に上位表示されるかどうか）にも関係する要素ですので、店内の様子やクーポン情報、イベント情報などは定期的に更新するのがおすすめです。

 

また、口コミやレビューの管理も重要です。

ポジティブな口コミには返信し、悪い評価や不満を持つ顧客に対しても丁寧に対応しましょう。

良い口コミや評価は信頼性を高め、新規顧客の獲得につながります。

 

【顧客人数】方法２　電子チラシを利用する

電子チラシはインターネットやSNSを通じて広く配信できるため、新規顧客の獲得に非常に有効的です。

電子チラシの場合、紙のチラシと違って「何人に読まれたのか」「チラシを見た人のうち実際に来店したのは何%か」などを分析できるため、活用しない手はないでしょう。

 

1から電子チラシを企画・デザインするのは時間や工数がかかるため、すでに作成している紙のチラシを電子化して配布することから始めてみるのがおすすめです。

クーポンや割引情報などを定期的に更新し、新鮮さを保つことを心がけましょう。

 

さらに、顧客リストやメールサービスを活用して、定期的に顧客に電子チラシを送信することも効果的です。

顧客の興味や購買履歴に基づいてパーソナライズされたメッセージを送ることで、より効果的に顧客獲得できるようになります。

 

また、地域のポータルサイトやクーポンサイトに電子チラシを掲載するのも良いでしょう。

地域の人々に直接アプローチすることで、近隣の顧客を引き付けることができます。

 

来店回数を増やすためのおすすめの方法

来店回数を増やすためのおすすめの方法は、以下の5つです。

 

• LINEを利用して顧客と継続的な接点を持つ
• SNSを利用してファンをつくる
• 次回から使えるクーポン・回数券を発行する
• 年間の行事・イベントに合わせたキャンペーンを行う
• 別れ際の接客に力を入れる

 

それぞれ詳しく解説していきます。

 

【来店回数】方法１　LINEを利用して顧客と継続的な接点を持つ

LINEは多くの人が利用するメッセージングアプリであり、顧客とのコミュニケーションに活用できます。

LINEを通じて新商品や特別なキャンペーン情報を配信したり、イベントのお知らせや予約の受付を行ったりすることで、顧客との継続的な接点を持つことができます。

結果として顧客ロイヤルティが向上し、来店回数のアップが見込めるでしょう。

 

特に「LINE公式アカウント」は登録した人に対してメッセージやクーポン情報を簡単に送信するのに特化しているため、店舗運営に向いています。

無料で利用できるフリープランも用意されているため、まずは気軽に試してみたいという方にもおすすめです。

 

顧客とのコミュニケーションでLINEを活用する際には、メッセージの送信頻度やタイミングを意識することが大切です。

顧客1人1人、年齢や性別、職業、ライフスタイルが異なります。

店舗の業種によっても適切な頻度やタイミングは異なるため、まずは何回か送信してみて、もっとも効果的な運用方法を見つけましょう。

 

また、LINEを活用するならLINEミニアプリもおすすめです。LINE公式アカウントとLINEミニアプリでは、できることが異なります。

LINEミニアプリについては、「LINEミニアプリとは？メリット・できること・事例等を解説」で解説していますので、ぜひご覧ください。

【来店回数】方法２　SNSを利用してファンをつくる

SNS（ソーシャルネットワーキングサービス）は、幅広い顧客層にアプローチするために効果的なツールです。

自社のアカウントを運用して、商品やサービスの魅力を発信し、フォロワーとのコミュニケーションを図りましょう。

クーポンやプレゼントキャンペーンなどの特典を提供することで、フォロワーを増やし、ファンを作ることも可能です。

 

また、最近では「アカウントの中の人」としてスタッフ個人がSNSを運用している店舗も少なくありません。

親しみやすい文体で投稿したり、架空のキャラクターを設置したりすることで、来店しやすい店舗作りに役立つのです。

 

ただし、スタッフ個人でのSNS運用には炎上や個人情報の特定、また労働管理などのリスクや手間が発生します。

「投稿内容は2人以上でチェックする」「個人を特定できるような投稿は控える」「シフト内でSNS運用の時間を設ける」などしてリスクマネジメントはしっかりと行いましょう。

 

【来店回数】方法３　次回使えるクーポン・回数券を発行する

来店回数を増やすためには、顧客が次回以降に再来店するインセンティブとして、次回から使えるクーポンや回数券を発行することも効果的です。

特別割引やサービスの提供、商品のプレゼントなど、魅力的な特典を用意して顧客に提供しましょう。

これにより、顧客は次回の来店を楽しみにし、リピートする意欲が高まります。

 

店舗運営では、一般的に「3回来店してもらえばその後のリピート率が大幅に上がる」と言われています。

そのため、「3回来店でクーポンプレゼント」「4回目の来店でお会計から10%引き」など、まずは3回来店してもらえるための仕組みを作るのがおすすめです。

 

ただし、近年はコロナ禍によって消費者行動が大きく変化しました。

オンラインショップと連携するなど、日々変化する社会情勢に対応しながら、消費者に寄り添った運用を行うことを心がけましょう。

 

【来店回数】方法４　年間の行事・イベントに合わせたキャンペーンを行う

繰り返し来店してもらうためには、顧客を飽きさせないことが重要です。

そしてそのために効果的なのが、年間の行事や季節に合わせたキャンペーンの実施です。

そのときにしか楽しめないメニューやイベントを提供することで、顧客の来店回数を増やすことができます。

 

例えば、お正月やバレンタインデー、こどもの日や七夕、クリスマスなどに合わせて特別メニューや限定商品を提供したり、割引キャンペーンやプレゼント企画を行ったりしてみましょう。

来店回数が増えるだけでなく、「せっかくだから」と来店したりいつもより多くお金を使ったりする人も増え、顧客数や顧客単価の向上にも期待できます。

 

しかし、イベント商戦に参加する店舗は決して少なくありません。

他店との差別化を図り競争力を高めるためには、年間を通じてしっかりと計画し、行動することが重要です。

 

【来店回数】方法５　別れ際の接客に力を入れる

来店回数を増やすための施策は数多くありますが、もっとも手軽で工数やコストをかけずに実践できるのが、別れ際の接客に力を入れることです。

 

一度訪れた店舗にまた訪れたいかどうかの基準として大きいのが、スタッフの接客です。

しかし顧客がお店にいる間につきっきりで丁寧な接客をするのは決して簡単ではありません。

そこで効果的なのが、別れ際の接客に特に注力することなのです。

 

人間の心理には「ピークエンドの法則（※）」という法則があり、顧客がお店を離れる際に良い接客をしたかどうかで、店舗に対する顧客の印象は大きく左右されます。

実際、会計を済ませて店を出るとき、店員が深々とお辞儀をして見送ってくれて、気分が良くなった経験がある方も多いでしょう。

グッズやお菓子などちょっとしたお土産を用意したり、来店から数日後に次回の来店を促す個別のメッセージを送信したりするのも効果的です。

 

※「ピークエンドの法則」
人間が自分自身の経験を「ピーク時にどうだったか」「それがどう終わったか」のみで判断してしまうという法則。「終わりよければ全て良し」ともいうように、最後の印象が良ければすべての印象が良くなることが多い。

 

顧客単価を上げるためのおすすめの方法

顧客単価を上げたい場合は、以下の3つの方法を試してみましょう。

 

• 「ついで買い」を促す
• 希少性を伝える
• 宅配サービスを行う

 

それぞれ詳細やポイントを解説します。

 

【顧客単価】方法１　「ついで買い」を促す

「ついで買い」は、顧客が来店前に購入しようと思っていた商品やサービス以外を、来店時に購入してもらうことです。

「テンション・リダクション効果（※2）」を活用した方法で、顧客単価をアップさせるために効果的といわれています。

 

ついで買いを促すためには、以下のアプローチがおすすめです。

 

• 顧客が購入したい商品と関連性の高い商品をセットで提案（コーヒーマシンと一緒にコーヒーカプセルセットを販売するなど）する
• 追加の商品を購入することで特典を得られるような制度（2つ目の商品を一定割引で提供するなど）を設ける

 

また、顧客単価を高めるのには「アップセル」を行うのも効果的です。

アップセルとは、顧客が最初に検討していた商品よりも高価な商品を提案して購入してもらうこと。

商品の特徴や付加価値を強調し、顧客が本来の予算を超えても魅力を感じるような提案を行うことが重要です。

 

※2「テンション・リダクション効果」
心理的な緊張がなくなると注意力が散漫になり、警戒心が弱くなるという効果。1つの商品を購入するかどうか悩んだ後に別の商品を勧められると、緊張感や警戒心なく購入してしまう人が多い。

 

【顧客単価】方法２　希少性を伝える

商品やサービスの希少性を強調することで、顧客はより高い価値を感じ、それに見合った支払いをする傾向があります。

「今買っておかないと損するかも」という心理を利用した方法です。

 

希少性を伝える方法としては、以下のアプローチがあります。

 

• 限定商品や数量限定の販売：限られた数や期間でしか手に入らない商品を提供することで、顧客に独占感を与える。これにより、顧客に「より早く購入しなきゃ」と思わせる。
• プレミアムな体験や特典：限定的な特典やVIPサービスを提供することで、顧客に特別感を与える。例えば、会員限定の特典やイベントへの招待、優先的なサービスなど。
• カスタマイズやオーダーメイド：顧客の要求に応じて商品やサービスをカスタマイズし、顧客に独自性を提供する。特別なオファーによって顧客の満足度を高めることで、価値の高い商品を購入してもらえる可能性が高まる。

 

希少性を与えるためには、ただ単に数を限定したり特典を与えたりするだけでなく、その背景や理由を添えることが重要です。

 

【顧客単価】方法３　宅配サービスを行う

宅配サービスは利便性を高めるため、時間を節約したい顧客に効果的です。

オフラインでの買い物時によく発生する「購入したいけど、家まで持って帰るのは大変そうだな」という不安の解消にも役立つため、顧客単価が上がる傾向にあります。

 

宅配サービスを導入する際は、「◯円以上の購入で送料無料」「◯点以上購入でノベルティプレゼント」など、何かしらの特典を設けるのがおすすめです。

こうすることで、顧客単価を高めながら顧客満足度のアップも見込めます。

「＋500円で翌日配送」のように、追加料金を支払うことで、迅速に配達するサービスを提供するのも顧客単価アップに効果的です。

 

また、「定期購入申し込みで毎回10%オフ」などの施策は、1回の顧客単価こそ下がってしまうものの、リピート率向上に期待できます。

結果として、売上がアップすることもあるでしょう。

 

【業種別】店舗の売上を上げることに成功した事例

最後に、店舗の売上を上げることに成功した事例を業種別に紹介します。

店舗の売上が低迷していて悩んでいるという方は、ぜひ参考にしてみてください。

 

飲食店の成功事例

飲食店の成功事例として多いのは、一般的な集客方法とSNSを組み合わせて集客する方法です。

Web広告やチラシなどでクーポンやお得情報を配信し、SNSに登録してもらいます。

そしてSNS上でさまざまな情報を宣伝し、来店してもらったり通販サイトを利用してもらったりするのです。

 

飲食店の場合、競合となる店舗が多く、集客に課題を感じている店舗が多くあります。

そのため、新規顧客の獲得よりもリピーター施策に力を入れ、顧客の囲い込みをしている店舗も少なくありません。

リピーターの獲得は、新規顧客獲得よりもコストがかからないというメリットもあります。

 

上で紹介した方法はリピーター施策としても効果的なため、飲食店を運営している方はぜひ試してみてはいかがでしょうか。

 

小売店の成功事例

小売店では、地域に住む人々の属性やライフスタイルに合わせたアプローチを行うことで、集客に成功している店舗が多い傾向にあります。

具体的な方法としては、チラシの配布や看板の設置などが挙げられるでしょう。

 

小売店が集客に悩む原因の中で大きいのが、大型ショッピングモールや大型スーパーなどの新規オープンではないでしょうか。

しかしこれらの施設や店舗は幅広い世代をターゲットにしていることが多いため、地域密着性を大切にすることで小さな店舗でも集客を成功させることができるようになるのです。

 

小売店の集客については、「小売店の集客アイデア12選：オフラインとオンラインに分けて紹介」で詳しく解説していますので、ぜひご覧ください。

 

アパレルの成功事例

アパレルの店舗が集客を成功させるためには、きちんとターゲット層を絞り込んでアピールすることが重要です。

 

集客を成功させようとすると、どうしても幅広い世代の層を取り込みたくなり、万人受けのする店舗になりがちです。

しかしそれでは他店との差別化が難しく、むしろ逆効果になってしまうことが珍しくありません。

 

特にアパレル店舗の場合、いわゆる万人受けファッションを提供する店舗よりも、特定の層に向けた店舗のほうが根強いファンを獲得できる傾向にあります。

Instagramの投稿をすべて同じ色で統一したり、特定のワードを押し出したりするなど、他の店舗にはない特徴を押し出すようにしましょう。

 

スーパーの成功事例

とあるスーパーでは、肉や野菜、惣菜などの価格帯を広げ、同じフロア内でも高額なものから安価なものまで選べるようにしたことで、大幅な集客効果がありました。

「複数のスーパーに行かなくてもここに行けば欲しい物が全部揃う」といったコンセプトが利用者に刺さったことが成功の理由だと考えられます。

 

少し前までは、少しでも安い商品を探そうとスーパーを「はしご」するのが一般的でした。

しかし健康需要や美容意識の高まりから、「多少高くても美味しかったり、体に良かったりする商品がほしい」という人が増えてきたのです。

 

まだまだ安さを売りにしているスーパーが多い中、このスーパーは「価格を選べる」ことに重点をおいたことで、集客に成功したというわけです。

 

まとめ

本記事では、店舗の売上を上げるために重要な3つの要素を解説するとともに、売上向上の具体的な方法、実際の成功事例を紹介しました。

 

売上を上げるためには、そもそも店舗の売上はどのようにして作られているのか仕組みを正しく理解した上で、自店舗に最適なアプローチ方法を見つけることが重要です。

本記事で紹介した方法や事例を参考に、自店舗に合った施策をぜひ試してみてください。

 

店舗の売上を上げるのと同時に、顧客満足度や顧客の利便性を向上させる取り組みを行いたいとお考えの場合は、ぜひアプリの導入をご検討ください。

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