インサイドセールスとは？業務内容や導入するメリット、成功のコツも解説
従来の営業活動とは異なり、近年は非対面で行う「インサイドセールス」の需要も高まってきました。インサイドセールスは従来の営業活動とは異なり、多くの見込み客に対して効果的なアプローチをかけることが可能です。ただし、実際に導入する際には気を付けなくてはならないポイントもあります。
そこで今回は、インサイドセールスの特徴や業務内容、導入するメリット、導入する上での課題やデメリットを解説していきます。最後に成功するためのコツもご紹介しているので、ぜひ最後までご覧ください。
インサイドセールスとは？
インサイドセールスとは、電話やメール、チャットツールなどを活用して、非対面で実施する営業活動です。「リモートセールス」や「内勤営業」ともいわれており、主に見込み客に対して実施します。基本的には見込み客の検討度合いを高めることが目的となりますが、商談や提案などを行い、契約までインサイドセールスで進めることも可能です。
一般的な営業活動というと、社外に出ることがほとんどですが、インサイドセールスの場合は社内にいながら営業活動を行うため、効率的に見込み客へアプローチをかけることができます。また、会社がある地域に限らず、全国・世界にも活動の範囲を広げられるのも大きな特徴と言えるでしょう。
フィールドセールスとの違い
フィールドセールスとは、従来の営業活動で顧客先を訪問し、対面で営業活動を行うことを指します。顧客と対面でコミュニケーションを取れるので信頼関係が構築されやすく、商談によって成約を獲得することが目的です。インサイドセールスよりも対面で商品・サービスの魅力を伝えられることから、成約も獲得しやすくなります。
一方で、インサイドセールスは見込み客を育成することが主な目的であり、社内にいながら効率的にアプローチをかけられます。フィールドセールスとは目的や効果が異なるため、どちらかを重視するよりも、両者をうまく分担することで効果的な営業活動につながるでしょう。
テレアポとの違い
テレアポは電話を使った営業活動で、インサイドセールスにおける営業手法の1つです。ただし、テレアポは見込み客の育成よりもアポイントの獲得が主な目的となります。
テレアポでは営業リストを活用して順番に電話をかけていき、アポイントを獲得していきます。インサイドセールスではアポイントの獲得も目指しますが、あくまで見込み客との良好な関係を構築することを重視しているため、テレアポに比べて長期的に取り組むことになるでしょう。また、顧客一人ひとりに対して最適な提案をすることも、短期的に取り組むテレアポでは難しく、インサイドセールスで実現できます。
インサイドセールスが求められるようになった背景
インサイドセールスが求められるようになった理由として、以下の背景が挙げられます。
- リモートの普及による、非対面営業の需要が増加
- デジタル化に伴う顧客行動の変化
- コスト削減や営業効率化を求める企業のニーズ
- DX（デジタルトランスフォーメーション）の推進
それぞれの背景を詳しくご紹介します。
リモートの普及による、非対面営業の需要が増加
以前から働き方改革によってリモートワークを推進する動きは見られていましたが、2020年以降の新型コロナウイルス感染拡大によって、リモートワークが急速に普及していきました。新型コロナ禍ではフィールドセールスによる対面での営業活動が難しくなり、非対面営業の需要も増加していったのです。
非対面営業の需要が増加した結果、インサイドセールスが求められるようになりました。
デジタル化に伴う顧客行動の変化
インターネットやスマートフォンの普及によって、顧客行動も大きく変化していきました。これまで商品を購入するためには実店舗へ足を運ぶ必要があり、その場で店員と相談しながら商品を決めるというケースも多く見られましたが、現在は実店舗まで足を運ばなくても商品を購入できたり、店員ではなく口コミなどを参考にしながら購入を検討したりする人が多いです。
このような顧客行動の変化とインサイドセールスのようにオンライン上で完結する営業方法がうまくかみ合い、リード獲得につながっています。
コスト削減や営業効率化を求める企業のニーズ
現代は少子高齢化の影響や働き方の多様化などを受け、営業人材の確保が難しくなっています。従来の営業方法では1社ずつ自分の足を使って回る必要があったため、その分人手が必要となっていましたが、営業人材が不足する中で従来の営業方法で成果を上げるのも難しくなっているのです。
限られたリソースを活用して成果を残すことを目的に、インサイドセールスを活用する企業が増えています。
DX（デジタルトランスフォーメーション）の推進
現在国が主導してDXの推進が促進されています。DXは経営面だけでなく、営業活動に取り入れることで生産性・効率性の向上につながります。
インサイドセールスは営業活動におけるDXと深く関係しており、効率性を高めるのに重要な要素の1つです。例えばこれまですべて見込み客の獲得から顧客サポートまでフィールドセールスで補っていたところを、見込み客の育成・獲得はインサイドセールス、実際に案件を受注・管理するのにフィールドセールスを活用することで、営業リソースの最適化も可能になります。
インサイドセールスの種類は２つ
インサイドセールスは大きく2つの種類に分けることが可能です。
- SDR
- BDR
それぞれどのような特徴を持ち、どんな違いがあるのか解説しましょう。
SDR（反響型インバウンド）
SDRとは、「Sales Development Representative」の頭文字を取った言葉で、マーケティング活動により既に獲得した顧客に対して、アプローチをかけて商談につなげる方法です。インサイドセールスの前にSNSやブログ、オウンドメディアなどの自社コンテンツを作成し、顧客との接点を増やします。そこで獲得した見込み客に向けてアプローチを行い、商談化させた上で、次のフィールドセールスに移行します。
具体的には、自社サイトから資料請求をした顧客に対してお礼の連絡を入れたり、見込み客に興味がありそうなテーマでウェビナーを開催したりするなどです。これらの活動により自社製品の検討度合いを高め、商談機会を作っていきます。SDRの場合、意思決定プロセスが短いこともあり、意思決定までに時間がかかってしまう大手企業に比べて、中小企業をターゲットに行われることが多いです。
BDR（新規開拓型アウトバウンド）
BDRとは、「Business Development Representative」の頭文字を取った言葉で、顧客接点のない新規顧客の獲得に向けて積極的にアプローチをかけ、アポイントを取得する方法です。SDRはフィールドセールスのチームと分業する形を取っていましたが、BDRはフィールドセールスのチームと最初から協力してターゲットを決め、そのターゲットに合わせてセグメントを分けアプローチをかけていきます。
BDRは最初にターゲティングを行うため、SDRと比べて見込み客の情報を収集するのが難しいという特徴があります。また、短期間での成約は難しく、基本的に1社に対して商談が長くなりやすいです。しかし、長期的になることで顧客との信頼関係を構築しやすく、顧客の継続率や単価を上げやすい点はメリットとなります。そのため、大手企業に対してBDRを行うとより大きな効果が期待できるでしょう。
インサイドセールスの業務内容
インサイドセールスにおける主な業務内容は、以下のとおりです。
- リードナーチャリング
- 営業に関わるコンテンツの整備
- 見込み客管理
- 見込み客へのアプローチ
リードナーチャリング
インサイドセールスの業務内容で特に重要となってくるのは、リードナーチャリング（見込み客の育成）です。社内から電話・メールなどのツールを使い、見込み客との信頼関係を構築していき、商談化させていきます。例えばステップメールの配信や電話・メールによるフォローコールなどが挙げられます。
リードナーチャリングが成功すればスムーズな商談につながり、フィールドセールスのチームは確度の高い商談を進められるようになるため、成約率アップにつながります。
営業に関わるコンテンツの整備
リードナーチャリングで受注確度を高めていくためには、顧客が抱える悩み・課題を解決するためにどのような商品・サービスが必要となってくるかを認知してもらう必要があります。そのため、営業に関わるコンテンツを整備することも、インサイドセールスの仕事の1つです。
営業に関わるコンテンツには、主にホワイトペーパーや事例紹介記事、ノウハウ記事などが挙げられます。オウンドメディアと組み合わせて有益な情報を提供することで、見込み客と企業との信頼関係構築にも貢献してくれるでしょう。
見込み客管理
見込み客を育成する上で分析やスコアリングなども必要となってきます。例えば見込み客を分析して商品・サービスがニーズにマッチしているか確認したり、ニーズを的確に捉えて最適な商品・サービスを提案したりできます。
また、見込み客の属性や興味（行動ログ）、活性度などからスコアリングを行い、その人に応じて適切なアプローチをかけることも可能です。このような見込み客管理もインサイドセールスにおける重要な業務と言えます。
見込み客へのアプローチ
見込み客に対してアプローチをかけるのも、インサイドセールスの業務になります。見込み客に対して丁寧なヒアリングを行い、どんなことに悩んでいるのかを探っていきます。その結果をもとに、顧客に最適な商品・サービスを紹介することでスムーズな商談につなげていくことが可能です。
また、見込み客にノウハウを提供したり、オンライン勉強会を実施したりすることでも間接的にアプローチを行えます。ノウハウの提供やオンライン勉強会などは商品・サービスを紹介することもできますし、紹介しなかったとしても見込み客と信頼関係を構築しやすくなります。
インサイドセールスのメリット
インサイドセールスを営業活動に取り入れることで、どのようなメリットが得られるのでしょうか？ここで、インサイドセールスにおけるメリットをご紹介しましょう。
営業活動の効率化が可能になる
まず、インサイドセールスを取り入れることで営業活動の効率化が可能になります。インサイドセールスは社内で電話やメールなどを活用し、見込み顧客にアプローチをかけることから、わざわざ顧客先に足を運ぶよりも時間がかかりません。その結果、一度にたくさんの顧客に向けてアプローチをかけられます。
営業活動が効率化されれば、1人でも同時に複数の見込み客を対応できるようになるため、少人数でも十分な効果を発揮できます。
コスト削減につながる
インサイドセールスは社内から電話やメールなどを用いて営業活動を行うため、余計なコストがかかりにくいというメリットもあります。例えばこれまでの営業活動だと、遠方にある企業にアプローチをかけるために、現地まで足を運ぶ必要がありました。交通費や宿泊費といったコストがかかってくるのに、確実に成果を得られるわけではないため、コストはかさんでしまう一方です。しかし、インサイドセールスであれば交通費・宿泊費といったコストが不要になります。
見込み顧客の育成が容易になる
従来の営業活動に比べて、リードナーチャリングがしやすい点も大きなメリットです。見込み客に対してコンタクトを取る場合、通常の営業活動だと商談の合間に実施する必要があります。基本的には商談がメインとなるため、リードナーチャリングにかけられる時間は少ないです。
しかし、インサイドセールスを取り入れることで、実際に商談を行うチームと分業化でき、商談を行うチームはそちらに集中することができます。その結果、見込み顧客の育成が容易になるだけでなく、営業の成果も上がりやすくなるのです。
地理的な制約を超えた営業活動の実現
インサイドセールスでは主に電話やメール、チャットツールなどを活用した営業活動がメインとなります。これらのツールを活用すれば、地理的な制約を受けることなく、全国各地にいる見込み客に対してアプローチすることも可能です。
また、日本国内に留まらず、海外に向けて営業活動を行うこともできます。地理的な制約を超えた営業活動によりアプローチできる母数が増えるため、見込み客もこれまで以上に獲得できるでしょう。
人手不足の解消につながる
従来の営業活動だと1人の営業マンがリードナーチャリングから商談、提案、契約まで行う必要がありました。しかし、これでは業務範囲がかなり広く、営業マンにかかる負担も大きくなってしまいます。限られたリソースの中で営業活動を行うためには、インサイドセールスが必要となります。
今後も慢性的な人手不足は続くと予測できることから、インサイドセールスによる効率化で人手不足の解消を目指すことも検討してみましょう。
データに基づいたアプローチになる
インサイドセールスでは見込み客のデータを収集・蓄積でき、そのデータを分析して適切なアプローチをかけることも可能です。データに基づいてアプローチできることから、属人化を防げるようになります。
また、営業戦略を立てる際にも分析したデータを役立てられます。例えばどういった内容で提案した方が成約率を挙げられるのか、どのタイミングでどういったアプローチを行うと成約につながりやすいのか、などを研究することも可能です。
売上予測が立てやすくなる
インサイドセールスを取り入れることで、売上予測が立てやすくなる点もメリットと言えます。インサイドセールスではMAやSFAなどを活用するケースが多く、ツール内で活動ログが記録されます。この活動ログを用いることで自社の営業状況を全体的に把握しやすくなり、半年後から1年先などの将来的な売上予測が立てやすくなるのです。
多様な働き方に対応できる
リモートワークが普及し、在宅勤務などで仕事をする人も増えてきています。フィールドセールスだと外に出る必要があるため、多様な働き方に適応するのは難しいことです。しかし、インサイドセールスであれば在宅勤務を望む人でも対応できるようになります。
多様な働き方に対応できていると、優秀な人材を確保したり既存の社員をつなぎ止めたりすることも可能です。
インサイドセールスの課題やデメリット
インサイドセールスにはさまざまなメリットがありますが、その一方で課題やデメリットなどもあります。ここで、インサイドセールスの課題・デメリットも把握しておきましょう。
組織作りが難しい
インサイドセールスを導入したくても組織作りが難しい点がネックとなり、断念してしまう企業も少なくありません。組織作りが難しくなってしまう理由として、マーケティング・インサイドセールス・フィールドセールスの3つの役割を明確に分けて、なおかつ他部署との連携が必要になってくる点が挙げられます。
インサイドセールスを導入するなら、他部門との連携が取りやすく、商談の精度を向上できる情報共有の仕組みも構築しなくてはなりません。こうした仕組み作りが必要となることから、インサイドセールスを導入するのが難しいと考える企業も多いです。
顧客との関係性の構築が難しい
インサイドセールスはリードナーチャリングを主な目的としていますが、基本的には非対面でのアプローチとなるため、対面で行うフィールドセールスと比べて相手と信頼関係を構築するのは難しい傾向にあります。これは、電話やメールなどではお互いに表情が見えず、身振り手振りなどを使ってコミュニケーションを取ることが難しいためです。
インサイドセールスにおいて信頼関係を構築するためには、一人ひとりに適したコミュニケーションを取る必要があります。
商品・サービスの魅力を適切に伝えるのが難しい
インサイドセールスは電話やメールなどを使って商品・サービスの魅力を伝えていくことになります。しかし、例えば電話ならすべて口頭で説明をする必要があり、画像を見てもらった方がイメージしやすいというケースもあるでしょう。
対面での営業活動なら実際に商品を手に取ってもらい、細部のディテールまでチェックしてもらうことも可能です。インサイドセールスで商品・サービスの魅力を適切に伝えるためには、電話やメールだけに留まらず360度動画やバーチャル空間を活用するなど、コンテンツを充実させることも必要になってきます。
顧客との接触数増加によって業務負担が増える可能性がある
インサイドセールスは分業化によって営業活動全体の負担が軽減され、商談に集中しやすいといったメリットがあります。しかしその一方で、見込み客一人ひとりに最適な提案を行っていくためには、情報収集やアプローチ方法の選定などやるべき作業が多く、担当する見込み客が増えれば増えるほど、業務負担が増える可能性があります。
効率的にアプローチできるからこそ、多くの顧客に対応しなくてはならないため注意が必要です。
インサイドセールスを成功させるためのコツ
インサイドセールスを取り入れる場合、どうすれば成功するでしょうか？ここで、インサイドセールスを成功させるためのコツをご紹介します。
ターゲティングを明確にする
インサイドセールスでまず重視したいのは、ターゲットを明確にすることです。デジタル社会において、自社の商品・サービスと触れ合う機会が持つターゲットの数は非常に膨大になります。その中で効果的な営業活動を行うためには、ターゲティングの明確化は必須です。
特にBDR（新規開拓型アウトバウンド）では最初にターゲットとなる企業を選定することから始まるため、ここでミスをしてしまうと成約を取ることができず、コストだけがかかってしまうことになります。このような事態を回避するためにも、既存顧客やリピーターについて分析し、自社の商品・サービスを活用するユーザーの特性を理解しておくことが重要です。
リードナーチャリングを徹底する
インサイドセールスを成功させるコツとして、役割を明確化してリードナーチャリングを徹底することも挙げられます。インサイドセールスはリードナーチャリングが主な目的であり、マーケティングとフィールドセールスとの橋渡しを行うような立ち位置になります。しかし、役割分担が明確になっておらず、業務範囲がわかりづらくなってしまうと、営業活動の生産性や効率性が下がってしまう可能性が高いです。
インサイドセールスはリードナーチャリングを徹底することを意識し、役割を明確化させるようにしましょう。
ツールを活用した効率化を図る
インサイドセールスを取り入れるなら、自社に最適なツールを導入して効率化を図るのもおすすめです。インサイドセールスのツールを活用することでリードの一元管理やスコアリングなどが可能となり、担当者の業務負担を減らすこともできます。
インサイドセールスに関連するツールには、以下のツールが挙げられます。
- CRM（顧客関係管理システム）
- MA（マーケティングオートメーション）
- SFA（営業支援システム）
- CTI（コンピューター電話統合）
- ABM（アカウントベースドマーケティング）
- Web会議ツール
- 名刺管理ツール
- ドキュメント管理ツール
- チャットツール
- 日程調整ツール など
チーム内での連携を重視する
営業の成約率アップを目指すためには、インサイドセールスだけでなくマーケティングやフィールドセールスとの連携も重要となってきます。例えばマーケティングで獲得した見込み客に対して適切なフォローを行い、商談化へつなげていくためにも、リード獲得に関する共通認識を作ったり、リードの質について相互的にフィードバックを行ったりすることで、リードの質が向上し、営業成果を最大化させることができます。
また、フィールドセールスとの連携では、インサイドセールスでフォローアップを行った見込み客と直接商談を行うためには、詳細な情報共有が必要となってきます。準備不足になるとせっかくの商談も成約まで進めない可能性があるため、見込み客に関する情報共有は特に重視すべきポイントです。
デジタルマーケティングの外部支援を活用する
インサイドセールスを導入する上で、ノウハウがないと失敗する可能性もあることから、デジタルマーケティングの外部支援を活用するのもおすすめです。特にインサイドセールスに関連するツールを活用する際には、外部支援を活用した方が適切なツールの提案を受けたり、導入支援を行ってもらったりすることもできるでしょう。ノウハウ不足に加えて、営業のリソースも不足している場合は、ぜひ外部支援を活用してみてください。
まとめ：インサイドセールスを導入し、営業活動を効率化しよう
今回は、インサイドセールスの特徴から業務内容、メリット・デメリットなどについてご紹介してきました。インサイドセールスは見込み客の育成を目的に、円滑な商談化につなげるための営業活動です。営業活動の効率化やコスト削減、人手不足の解消など、導入することでさまざまなメリットを得られます。
ただし、組織作りが難しい点や顧客との関係性を構築しづらい点など、導入する上で課題となってくる部分もあります。インサイドセールスを導入したいものの、これらの課題を解決できるか不安な方は、デジタルマーケティングの外部支援をぜひ活用してみてください。
