売上をアップさせる施策と成功事例：「顧客人数を増やす」「リピーターを増やす」「顧客単価を上げる」3つに分けて解説
小売店やECサイトの運営にとって、売上アップは常に最大の課題の1つです。
売上アップを目指すためには何か1つの方法に着目するのではなく、さまざまな施策を組み合わせて実施することが大切です。
そして、自社に合った方法を選ぶことでより高い効果が期待できます。
本記事では、売上アップを実現するために重要な3つの施策、「顧客人数を増やす」「リピーターを増やす」「顧客単価を上げる」について解説するとともに、それぞれの施策におけるおすすめの業種や成功事例を紹介します。
小売店やECサイトの経営者は、本記事で紹介する施策を参考に、売上アップを成功させるための戦略を構築しましょう。
売上をアップさせるアイデア
売上アップのための具体的な施策を紹介する前に、売上をアップさせるアイデアについて解説します。
売上を伸ばすためには、以下が重要です。
- 新規顧客を獲得する
- 顧客の意見を積極的に取り入れる
- 消費者行動に合わせたマーケティング戦略を行う
それぞれ詳しく解説していきましょう。
アイデア１ 新規顧客を獲得する
売上アップを実現するためには、新規顧客を獲得することが非常に重要です。
新規顧客を獲得することによって、市場内でのシェアの拡大や競合他社との差別化につながるためです。
新規顧客を獲得するためには、広告やプロモーションなどのマーケティング施策を実施することが一般的です。
例えば、SNS広告や検索エンジン広告を活用してターゲット層にアプローチしたり、お得なキャンペーンを実施して購入のハードルを下げたりするのがおすすめです。
また、既存顧客に新規顧客を紹介してもらう方法も有効な手段です。
これらのアイデアを通じて新規顧客を獲得することで、売上アップにつながります。
アイデア２ 顧客の意見を積極的に取り入れる
売上アップには、顧客の意見を積極的に取り入れることも欠かせません。
顧客の意見を取り入れることで、商品やサービスの品質を高め、顧客満足度を向上させることができるためです。
また、顧客の意見を積極的に取り入れることは、顧客ニーズの把握にも役立ちます。
ニーズに応じて商品・サービスを改善していくことで顧客ロイヤルティの向上にもつながり、リピーターを増やすことにもつながるでしょう。
しかし、全ての意見を取り入れろということではありません。
意見の中にはただの批判や文句などが含まれていることもあるため、しっかりと吟味した上で取り入れることが大切です。
アイデア３ 消費者行動に合わせたマーケティング戦略を行う
売上アップには、消費者行動に合わせたマーケティング戦略を行うことも大切です。
消費者行動は日々変化しているため、市場動向を常に把握して、適切なマーケティング施策を実施しましょう。
例えば、若年層の消費者が多い場合は、SNSを活用したマーケティングが効果的です。
また、消費者の購買履歴や嗜好に基づいたターゲティング広告を行うことで、的確なアプローチが可能になります。
他の売上アップのアイデアは、「売上を上げるための具体的なアイデアと行動：成功した企業事例も紹介」で詳しくご紹介しています。
売上アップの5原則
売上アップを目指すためには、「売上アップの5原則」を理解することが重要です。
これを理解していないと、いくら施策を実施してもイマイチ効果が出ず、失敗に終わってしまうことも珍しくありません。
「売上アップの5原則」
- 新規顧客の獲得
- 顧客の囲い込み
- 顧客の来店頻度・購買頻度の向上
- 顧客単価の向上
- 商品単価の検討
それぞれ詳しく解説していきます。
１ 新規顧客の獲得
新規顧客を獲得して顧客数を増やすことができれば、自然と売上アップにつながります。
広告やプロモーション、SNSや口コミなどを活用して、新規顧客の獲得を目指しましょう。
また、新規顧客を獲得するためには、商品やサービスの差別化を図ることも重要です。
競合分析をしっかり行った上で、自社の魅力をアピールしてください。
２ 顧客の囲い込み
売上を維持し、さらに高い売上を目指すのであれば、顧客の囲い込みは欠かせません。
企業や店舗のファンになってもらうことで他社へ流れてしまうのを防止したり、リピート率を向上させたりすることを目的としています。
顧客の囲い込みには、顧客に対してのサービス向上や顧客満足度の向上が必要不可欠です。
商品やサービスの改善、アフターサービスの整備、セールスプロモーションの実施などを行い、リピーターの増加を目指しましょう。
３ 顧客の来店頻度・購買頻度の向上
売上アップを目指すためには、顧客1人1人の来店頻度や購買頻度を向上させることも大切です。
顧客の来店頻度や購買頻度を向上させるためには、商品やサービスの充実や定期的なプロモーションなどを実施するのが一般的です。
また、顧客のニーズや嗜好に合わせた提案を行うことも重要です。
さまざまな施策によって顧客満足度を高め、顧客の来店頻度・購買頻度を向上させることで売上アップにつながります。
４ 顧客単価の向上
顧客単価の向上、つまり顧客1人あたりが使う金額が増えれば（客数や購入率が変わらない前提で）、総売上は必ずアップします。そのため、安定的な売上獲得のためには顧客単価の向上が欠かせません。
顧客単価を向上させるには、クロスセル（いつも購入している商品・サービスに追加して、関連するものを購入してもらうための営業）やアップセル（いつも購入している商品やサービスを、より高単価なものに移行してもらうための営業）などの販売手法が有効です。
また、商品やサービスのラインナップを充実させることや、高級商品の取り扱いを始めるなどの方法もあります。
５ 商品単価の検討
売上アップには、商品単価の検討も重要です。
顧客にとって、購入意欲を高める上で商品の単価はとても大切です。
実際、同じ商品をできるだけ安く購入できるサイトを探したり、クーポンを持っているときにまとめ買いしたりしている方も多いのではないでしょうか。
しかし、ただ単に商品・サービスの単価を安くすればいいわけではありません。
一度安くしすぎてしまうと元の価格に戻しにくくなってしまうため、慎重に検討しましょう。
競合他社の価格を参考にしたり、消費者ニーズの変化に対応したりすることも必要です。
顧客人数を増やす施策
上で解説したように、売上アップには「顧客数」「リピート率」「顧客単価」を増やすことが重要です。
ここからは、それぞれを増やすための具体的な施策と、その施策におけるおすすめの業種・成功事例を紹介します。
まずは、顧客人数を増やす以下の2つの施策を見ていきましょう。
- 地図アプリの情報を充実させる
- 電子チラシを利用する
【顧客人数①】地図アプリの情報を充実させる
近年、スマートフォンを使った地図アプリの利用が一般化しています。
地図アプリを使うことで店舗情報や営業時間、アクセス方法などがアプリ上で確認でき、行ったことのない飲食店や美容院でも簡単に訪れることができるためです。
さらに、検索エンジンで「（地名） 居酒屋」「（駅名） ネイルサロン」などで検索すると、公式サイトよりも上位に地図情報が出てくることも珍しくありません。
そのため、店舗を経営する人にとって、地図アプリへの登録は非常に大切です。
自社の店舗情報や写真・口コミなどを地図アプリ上に掲載し、より詳細な情報を提供することで、より多くの新規顧客の獲得につながります。
おすすめの業種と成功事例
業態・業種に関わらず、拠点や店舗を持っている場合におすすめです。
特に、飲食店や美容サロン、小売店、商業施設、学習塾など、「店舗を保有している業種」であれば高い効果が期待できます。
とある飲食店では、地図情報を記載したショップカードを近くの大型施設に設置するのと同時に、アクセスしたユーザーにお店の場所や魅力が伝わりやすいように地図アプリ内の情報を整えました。
これまでは「近くにあったからなんとなく入店した」という潜在顧客が多かった同店ですが、地図アプリを活用したことで顕在顧客が大幅に増加し、売上アップにつながりました。
また、地図アプリはさまざまな機能が充実しているため、スーパーやコンビニなどの小売店との相性も抜群です。
実際、混雑状況を把握できる機能を利用してコロナ禍での顧客の不安感を取り除いたり、口コミや評価を掲載することで安心感を与えたりしている事例もあります。
【顧客人数②】電子チラシを利用する
電子チラシとは、インターネット上で配信されるチラシで、従来の紙のチラシと比べてコストが削減でき、情報発信効果が高いなどのメリットがあります。
さらに、普段新聞を読まない層にもアプローチできることも電子チラシの魅力です。
電子チラシを活用する場合、SNSやメールマガジン、公式サイトなど、複数のチャネルを駆使して配信しましょう。
配信先のターゲットを細かく設定することで、より効果的なプロモーションが可能になります。また、電子チラシを利用する際には、効果をきちんと分析して改善に活かすことも重要です。
おすすめの業種と成功事例
地図アプリと同様に、「店舗を保有している業種」におすすめです。
中でも、若年層やファミリー層をターゲットとしている店舗との相性が良いといわれています。
飲料や酒類を販売するとある小売店では、折込チラシを利用している他社が多い中、電子チラシを導入しました。
丁寧な商品紹介や自社の強みである「提案型の接客」をチラシ上でも行った結果、他社との差別化につながり、来店人数が大幅に増えたそうです。
閲覧データを使用した改善や戦略立案も可能になり、多くのメリットを感じています。
リピーターを増やす施策
リピーターを増やす施策としては、以下の5つの方法を紹介します。
- LINEを利用して顧客と継続的な接点を持つ
- SNSを利用してファンをつくる
- 次回から使えるクーポン・回数券を発行する
- 年間の行事・イベントに合わせたキャンペーンを行う
- 別れ際の接客に力を入れる
リピーター増やす方法については、「リピーターを獲得するメリット・方法・ポイント等を解説」でも詳しく解説していますので、ぜひご覧ください。
それぞれを詳しく解説していきます。
【リピーター①】LINEを利用して顧客と継続的な接点を持つ
LINEは、今やビジネスにも欠かせないコミュニケーションツールの1つです。
顧客に対してLINEで情報を発信し、リマインドを送ったり、顧客の声を聞いたりすることで、顧客との接点を継続的に持つことができます。
また、LINE上でクーポンや割引券を発行することで、リピーターの増加につながります。
おすすめの業種と成功事例
若年層・ファミリー層・主婦層をターゲットとしており、予約・入会・サポートなどの個別対応が必要となる業種におすすめです。
LINE活用の成功事例として、精肉店の事例を紹介しましょう。
関東に店舗を構えるとある精肉店では、LINEの友だち登録をしてくれた顧客に割引やクーポンなどの特典を提供しました。
店内でのこまめな声がけも相まって現在では2,000人以上の顧客の囲い込みに成功し、LINEで紹介した商品は数分で完売するそうです。
LINEの利用をお考えなら、LINEミニアプリもぜひご検討ください。
公式アカウントだけでは実現できない様々なマーケティング施策をLINE上で実行することが可能です。
LINEミニアプリについては、「LINEミニアプリとは？メリット・できること・事例等を解説」をご覧ください。
【リピーター②】SNSを利用してファンをつくる
SNSを活用して魅力的な写真や動画を投稿することで、自社商品やサービスをアピールすることができます。
特にInstagramやTwitterなどは顧客との距離も近く、顧客ロイヤルティの向上にもつながるでしょう。
SNS上でのキャンペーンやプレゼント企画などを実施することで、認知度をアップさせたり直接的な売上につなげたりすることも可能です。
おすすめの業種と成功事例
公式アカウントを運用している企業や店舗も多いですが、最近では企業や店舗に勤める人が個人アカウントを開設し、成功している事例もあります。
とある飲食店では70歳を超えるオーナーが自ら複数のSNSを運用し、リピーターの増加に成功しました。
料理のアピールはもちろん、日常的な話題を用いた投稿は親近感が湧きやすく、「オーナーに会いに行きたい」とリピーターの増加につながった事例です。
上記の事例のように、飲食店やアパレルショップなどの接客対応がある業種、不動産業や学習塾などの専門性の高い業種におすすめの施策です。
【リピーター③】次回から使えるクーポン・回数券を発行する
次回から使えるクーポンや回数券を発行することで、リピーターの増加につながります。
実際、「クーポンがあるから」「回数券の有効期限が迫っているから」などの理由で特定のお店を利用する方も多いでしょう。
特に、店舗型のビジネスでは、3回リピートしてもらえたらその後固定客になりやすいといわれています。
まずは3回利用してもらえるための施策を検討しましょう。
会員制度を設けて会員限定のサービスや割引を提供する方法もおすすめです。
クーポンの配布には、従来の紙チケットのほか、先ほどご紹介したLINE公式アカウントやLINEミニアプリなどを利用するといいでしょう。
顧客がクーポンを持ち歩く必要がなくなり、より利用されやすくなるというメリットがあります。
おすすめの業種と成功事例
クーポンや回数券の発行は、数ヶ月や半年以内に再来店する可能性のある業種に向いています。
例えばスーパーや美容院、スポーツジムなどが挙げられるでしょう。
関東に複数店舗を構える美容院では、1回あたりの価格がお得になる回数券（10回分）を販売しています。
期限を1年間に設定することで1〜2ヶ月に1回の来店を促し、リピート客の獲得に成功しました。
リピート客に口コミを書いてもらうことで、新規顧客の獲得にもつながったそうです。
【リピーター④】年間の行事・イベントに合わせたキャンペーンを行う
年間の行事やイベントに合わせたキャンペーンを行うことで、顧客の興味を惹きやすくなり、リピート率を向上させることができます。
例えば、バレンタインデーにはチョコレートのプレゼントキャンペーンを行ったり、母の日にはプレゼントセットの販売を行ったりするのが効果的です。
ただし、イベント商戦を導入する企業や店舗は多いため、競合に埋もれてしまうことも珍しくありません。
きちんとスケジュールを管理して、早めに動き出せるように体制を整えましょう。
おすすめの業種と成功事例
年間の行事・イベントに合わせたキャンペーンは、贅沢品や嗜好品を扱う業種におすすめです。
また、飲食店であれば年末年始のおせち料理やクリスマスケーキ、家電量販店であれば新生活応援セットなどの販売なども挙げられるでしょう。
成功事例として、抗菌・防臭効果のある肌着を販売している企業の事例を紹介します。
この企業では、父の日に合わせた販売戦略を考案しました。
購入時に父親への感謝の気持ちを書いた紙を渡すことで商品価格が半額になるキャンペーンを実施したことで、通常の10倍もの売上獲得に成功したそうです。
【リピーター⑤】別れ際の接客に力を入れる
リピーターの獲得には、実店舗での接客も欠かせません。
特に、別れ際の接客はもっとも重要だといわれています。
お店を出る際に、スタッフから「ありがとうございました」という一言や笑顔、またはお得な情報を教えてもらって、次回利用したいという気持ちになった経験がある方も多いのではないでしょうか。
会計時や見送り時など、「別れ際」の接客に力を入れることで、顧客満足度が向上し、リピーターの獲得につながります。
おすすめの業種と成功事例
飲食店や美容サロン、小売業など、接客を伴うすべての業種で実施できます。
特に病院や行列店など、顧客体験の中に多少のマイナスポイントがある業種におすすめです。
とある夫婦経営の居酒屋では、顧客の退店時には店内での接客の手を止め、夫婦揃って店先まで見送りをしています。
顧客1人1人との会話を大切にすることで、「夫婦に会いに行きたい」「会話が楽しい」という口コミが増え、現在では顧客のうち80%以上をリピート客が占めています。
顧客単価を上げる施策
顧客単価を上げる施策としては、以下の3つの方法が挙げられます。
- 「ついで買い」を促す
- 希少性を伝える
- 宅配サービスを行う
それぞれの詳細とポイント、おすすめの業種、成功事例を詳しく見ていきましょう。
【顧客単価➀】「ついで買い」を促す
「ついで買い」とは、本来の買い物目的以外に、ついでに別の商品を買う行為のことです。
例えば、コンビニで飲み物を買うついでにお菓子も買う、家電量販店でテレビを買うついでにDVDプレイヤーも買う、などが挙げられるでしょう。
店舗側としては、顧客が買い物に来た際についでに別の商品も買ってもらうことで、顧客単価の向上を図ることができます。「セット販売」や「割引クーポン」などを提供し、「これくらいなら買ってもいいか」と思ってもらうことが成功の秘訣です。
おすすめの業種と成功事例
本来の買い物よりも安い価格のものが「ついで買い」の対象になりやすいため、家電や車の販売など、もともと単価が高い商品を扱う業種に向いています。また、スーパーや飲食店など、購入点数が多めの業種にもおすすめです。
そんな「ついで買い」を活用したのが、大手家電量販店です。屋外で使用するスマホゲームが流行した際、特設コーナーを設置し、スマホやモバイルバッテリーの販売を行いました。
するとスマホの販売台数は約3倍、モバイルバッテリーは約6〜7倍もの売上を獲得したそうです。
【顧客単価②】希少性を伝える
商品に希少性があると、「手に入れることができるチャンスを逃さないようにしよう」という心理が働きます。
実際に、「数量限定」「地域限定」「販売開始前の予約販売」などの言葉に魅力を感じ、思わず購入してしまったなんて経験がある方も多いでしょう。希少性を伝えることで商品の魅力を高め、顧客単価の向上に期待できます。
ただし、嘘をついて数量を偽ったり、むやみに限定の記載をしたりすればいいわけではありません。
「販売ラインの影響で生産できる数が少ない」「原料となる果物の生産時期がわずか1週間」など、正当な理由とともに希少性をアピールしましょう。
おすすめの業種と成功事例
飲食店や小売業などにおすすめの手法です。
希少性を伝えることで顧客単価を上げることに成功した事例として、大手飲食店チェーンの施策を紹介します。
ファストフードを提供する同社では、人気のキャラクターの限定モデルを期間限定で販売しました。
数量と期間に希少性があること、さらに通常の商品よりも価格が安いことをうまくアピールし、顧客単価は2倍にまで向上しました。
【顧客単価③】宅配サービスを行う
宅配サービスを行うことで、店舗に足を運ぶことなく商品を手軽に購入することができます。
特に、商品に大きさ・重さがある場合や忙しい方には、宅配サービスによって購入ハードルが下がる傾向にあります。
通販サイトの運営を始めたり、配達業者と提携したりして顧客の利便性を高めることで、顧客単価の向上を期待できるのです。
また、宅配サービスを導入する際は、特典を用意するのがポイントです。
「◯円以上購入で送料無料」や「定期便利用で通常価格の◯%オフ」などとお得な特典を提供することで、顧客単価の向上やリピート率アップにもつながります。
おすすめの業種と成功事例
小売業やアパレルショップなど、配達ができる商品を扱う業種に向いている施策です。
特にお年寄りや小さな子どもがいる家族をターゲットとしている業種、近隣に競合となる店舗がない地域で展開している店舗におすすめです。
宅配サービスを開始したところ、顧客単価が約3倍にもアップしたスーパーもあります。
まとめ
売上アップを目指すには、顧客人数・リピーター・顧客単価をそれぞれ向上させることが重要です。
具体的には、顧客人数の向上には地図アプリや電子チラシの活用、リピーターの獲得にはLINEを利用した顧客との継続的な接点をもつことや次回から使えるクーポンの発行などが挙げられます。
顧客単価の向上には、ついで買いを促す、希少性を伝える、宅配サービスを行うなどが効果的です。
また、それぞれの施策はおすすめの業種が異なります。本記事を参考に、自社に最適な施策を検討しましょう。
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