3C分析とは？要素別の分析方法や効果的に活用するための注意点も解説
マーケティング戦略や事業計画を策定するにあたって、自社を取り巻く環境を分析することが求められます。その方法として用いられているのが、「3C分析」です。3C分析を活用すると、自社の強みや弱み、顧客のニーズ、競合他社の動向などを客観的に把握し、意思決定につなげられます。
そこで今回は3C分析の基本知識や分析方法、注意点、成功事例についてご紹介します。効果的なマーケティング戦略の立案をしたい方は、ぜひ参考にしてください。
3C分析とは？
3C分析は、市場・顧客や競合、自社の3つの観点から、自社を取り巻く環境を客観的に理解できるフレームワークです。マッキンゼーの経営コンサルタントを務めていた大前研一氏が自著で提唱したことをきっかけに、世界中に広まりました。
3C分析では、外部環境として市場・顧客と競合、内部環境として自社を分析します。外部と内部の両方の環境を分析することで、ビジネス環境を網羅的に把握できます。目まぐるしく変化する現代のビジネス環境で企業が成長する上で欠かせないフレームワークの1つです。
3C分析を実施する目的
3C分析を行う目的は、成功要因（KSF）を発見して、市場において自社の競争優位性を築くためです。3つのC要素を分析することで、以下の情報を把握できます。
- 自社はどんな強み・弱みを持っているのか
- 市場でのポジションはどこに位置するのか
- 競争力はどの程度あるのか
- 顧客はどのようなニーズを持っているのか など
上記の情報を組み合わせることで、どこに競争優位性を構築できるのか明確になるため、効果的な戦略を立案できるようになります。他にも新規事業計画や既存事業の立て直し、新商品・サービスの開発など、多様なビジネスシーンで用いることが可能です。
3C分析における3つの要素
3C分析を行うにあたって、3つの異なる要素について理解しておく必要があります。それぞれ何を分析するのか、3つのC要素の特徴を見ていきましょう。
市場・顧客（Customer）
市場・顧客分析では、ビジネス対象の市場環境と自社製品・サービスを求める顧客について分析します。具体的に分析する項目は以下のとおりです。
| 市場 |
|
|---|---|
| 顧客 |
|
市場・顧客の両方を分析することで、市場におけるビジネスチャンスや潜在顧客層を発見できます。なお、市場・顧客の範囲は目的によって異なります。例えば、店舗経営であれば商圏内で分析し、グローバルに事業を展開しているなら国単位で分析が必要です。
競合（Competitor）
競合分析は、市場における競合企業を分析します。市場にいる競合企業の数や変化・提供している商品やサービスの特徴・売上・シェアなどの情報を洗い出していきます。具体的に分析する項目は以下のとおりです。
| 競合企業の状況 |
|
|---|---|
| 競合商品・サービス・戦略 |
|
このような要素を分析することで、市場でのポジションや競争力、注意すべき競合企業などの理解を深められます。
自社（Company）
自社分析では、自社の現状を分析します。市場・顧客と競合の分析を踏まえて、客観的な分析によって自社の弱みや強みを明らかにしていきましょう。具体的に分析する項目は以下のとおりです。
| 自社 |
|
|---|
これらの分析によって自社の強み・弱みを正しく認識できるようになるため、市場で勝ち抜くための戦略立案が可能になります。
3C分析における3要素それぞれの分析方法
3C分析は、市場・顧客の分析から始め、競合、自社の順で行うのが基本です。ここで、各要素の分析のやり方をご紹介します。
市場・顧客（Customer）の分析
市場・顧客分析では、市場全体の分析によって動向を把握した上で個々の顧客を分析することによって、市場内でのビジネスチャンスや課題を特定することが可能です。
市場分析では、市場規模・成長性を理解することが重要となってきます。そして、顧客分析でニーズや購買行動などを詳しく理解していきます。また、市場のマクロ環境の把握にはPEST分析という手法が有効です。
市場の規模と成長性の分析
市場分析で重要となるのが、市場規模と成長性の把握です。ビジネス対象の市場規模が大きくても成長性を望めないのであれば、その市場で収益拡大を目指すことは困難です。
しかし、市場規模が小さくても成長性を望めるのであれば、収益拡大を目指せます。ビジネス対象の市場の現状やどのような傾向にあるのか理解するのに、市場規模と成長性の分析が欠かせません。
顧客ニーズと購買行動の理解
市場分析の後は顧客分析を行い、顧客ニーズと購買行動を分析していきます。この段階では、以下の項目を理解していきます。
- 顧客が求める商品・サービスは何か
- どのようなプロセスを経て購入に至るのか
- どのような価値観やライフスタイルを持っているのか など
これらの要素を理解することで、顧客ニーズにマッチした商品・サービスの開発や提供、販売戦略を打ち出せるようになります。
PEST分析でマクロ環境を把握
市場・顧客分析では、市場のマクロ環境を把握する必要があります。マクロ環境とは、対象の業界を取り巻く企業側でコントロールできない環境要因のことです。PEST分析を用いることで、市場のマクロ環境を把握できます。
PEST分析とは、「政治（Political）」「経済（Economic）」「社会（Social）」「技術（Technological）」の4つの要素からマクロ環境を分析するフレームワークです。各要素の具体的な分析項目は以下のとおりです。
| 政治（Political） | 市場に大きな変化を与える可能性がある法律・税制・規律の変化など |
|---|---|
| 経済（Economic） | 将来予測に役立つ景気動向・経済成長率・為替・株価・原油価格などの経済指標 |
| 社会（Social） | 消費者ニーズ・行動に影響を与える流行・世論・少子高齢化などの社会の変化 |
| 技術（Technological） | 市場や自社事業に大きな変化を与える技術革新・新技術の普及・インフラ整備など |
これらの要素を調べることで、外部要因の変化によって市場がどう変化するのか、自社は変化にどう対応するべきか把握しやすくなります。そして、市場企画や潜在的に潜むリスクを早期に特定し、適切な対応が可能となります。
PEST分析の範囲は広くなりがちなので、自社に影響のあるマクロ環境に絞り込んで分析をすることがポイントです。
競合（Competitor）の分析
市場・顧客分析が完了したら、次に競合分析に進みます。この段階で主に収集・分析する情報は以下のとおりです。
- ライバルとなる企業はどこか
- 競合企業の市場シェアや業界のポジションはどこか
- 競合企業や商品・サービスの特徴や強み・弱み
- 競合企業の開発力やマーケティング戦略 など
これらの情報を分析することで、自社で狙うべきポジションや勝ち抜くための戦略を考えられるようになります。重点的に分析するべき競合企業は、自社の顧客層と重なっていたり、商品・サービス・価格帯が類似していたり、事業地域が近いなど、顧客獲得競争に影響を与える可能性がある企業です。
また、洗い出した要素は結果と要因に分けて、要因関係を把握しましょう。結果は顧客数や売上、市場シェアなどの指標を指します。要因はビジネスモデルやプロモーション活動、開発体制などの要素を指します。
業界内での競合のポジションを特定
まずは自社の競合となる企業を明確にして、Webサイトや広報資料などから競合の情報収集を行います。3C分析は客観的な視点で分析をする必要があるので、信頼度の高い情報を収集することが重要です。
市場シェアや商品・サービスの特長・価格・プロモーション活動などを細かく分析することで、業界内で競合企業がどのポジションにいるのか特定できます。
ファイブフォース分析で競争環境を評価
競合企業との競争環境を評価することで、どのように競争優位を構築するのか考えやすくなります。評価する方法として、ファイブフォース分析を活用するのがおすすめです。
ファイブフォース分析は、「新規参入」「新規参入の脅威」「代替品の脅威」「買い手の交渉力」「売り手の交渉力」の5つの要素から企業の競争力を評価するフレームワークです。この5つの要素は業界を取り巻く外的な脅威であり、自社の収益にも直結します。
5つの要素を分析することで、業界内での競争力を把握でき、自社の強みや課題を特定しやすくなります。業界構造が明確になるので、事業機会や事業撤退の判断や参入におけるリスクなども把握することが可能です。ファイブフォース分析は、市場のミクロ環境の分析にも役立ちます。
競合の強み・弱みの比較
競合分析によって競合企業を理解できたら、次に自社と比較していきます。競合企業や商品・サービスの特徴、販売戦略、ポジションなどを自社と照らし合わせることで、自社の強み・弱みが見えてきます。
そこから自社に足りない要素やもっと伸ばすべき要素、取り組むべきことなどが明確になるので、競合企業との差別化を図れます。差別化は市場で生き残る上でも大切です。
自社（Company）の分析
3つ目が自社分析です。自社分析では、経営資源や組織力の評価に加えて、SWOT分析やVRIO分析を活用した分析を実施していきます。それぞれの詳細をご紹介していきましょう。
経営資源と組織力の評価
企業が経営をしていくにあたって必要となる資源を経営資源と言います。具体的な資源としては、人やモノ、お金やデータ、ノウハウやプロセスなどです。経営資源の配分は、定期的な評価や見直しが欠かせません。ビジネスは状況が変わりやすいため、これまでベストだった配分計画でも、時間が経過すれば適切ではなくなる可能性があります。
経営資源を効率的に管理するために、投下した資源によってどれほどの利益を創り出せたのか、あるいはどういった効果が得られたのかを定期的に評価しなければなりません。そして、その評価結果を基にして配分計画の見直しをし、配分実行といった流れを繰り返すことで、適切なタイミングで適切なポイントに投資できます。
SWOT分析で内部環境を把握
自社の内部環境を分析して事業における改善点や新規事業における将来的なリスクなどを把握するために活用されるのがSWOT分析です。戦略策定やマーケティングの意思決定、経営資源の最適化といった要素を実施するためのフレームワークとして知られています。SWOT分析は、以下の4つの要素に分けて分析されます。
- 強み（Strength）：自社や自社商品の長所、顧客に評価されている部分など。
- 弱み（Weakness）：自社文自社商品の端緒となる部分で競合と比較して劣っている点など。
- 機会（Opportunity）：市場変化などによって自社や自社商品にとってプラスに働く外部環境。
- 脅威（Threat）：市場変化や社会変化などによって自社や自社商品に悪影響を及ぼす外部環境。
そして、各要素を掛け合わせて分析をして具体的な戦略を練っていきます。例えば、以下のような組み合わせが可能です。
- 強み×機会：強みを活かして機会を最大限にする戦略
- 強み×脅威：強みを活かして外部脅威に対処する戦略
- 弱み×機会：弱点を補強して機会を活かす戦略
- 弱み×脅威：弱みを理解して脅威による影響を避ける戦略
例えば、健康食品開発のためのノウハウを持つ強みがあれば、健康志向の高まりという機会を活かして新商品の開発を行うことで市場シェア拡大を狙う戦略を練ることが可能です。各要素を組み合わせることで具体的な戦略を立てられます。
競争優位性を評価するVRIO分析
自社分析における競争優位性を評価する際にはVRIO（ブリオ）分析が活用されます。VRIO分析は、価値（Value）・希少性（Rarity）・模倣困難性（Inimitability）・組織（Organization）の視点から評価を実施していきます。それぞれを詳しく解説しましょう。
- 価値（Value）：顧客に価値を提供できる経営資源を持っているか。
- 希少性（Rarity）：競合にはない資源や能力を所有しているか。
- 模倣困難性（Inimitability）：競合が簡単にまねできないような独自の強みがあるか。
- 組織（Organization）：資源を有効活用して強みを活かせる組織体制が構築されているか。
自社が持っている強みが競争優位性につながるかを判断することで、効果的な経営資源の活用方法を検討できる仕組みです。
3C分析を効果的に活用するための注意点
3C分析を効果的に活用するために、押さえるべき注意点を解説していきます。3C分析を実施する前に確認しておいてください。
客観的で信頼性の高いデータを収集する
3C分析では情報収集が中心です。その際には、実測値やデータに基づいた分析が必須となります。そのため、情報は一次情報を収集するようにしてください。一次情報とは、顧客アンケートや市場調査などを通じて企業が直接収集した情報です。
ただし、自社で情報を収集できない場合には、外部調査機関や統計資料を活用するケースもあります。その場合は、できるだけ最新で信頼性のある客観的なデータ収集を行ってください。場合によっては二次データを参照するケースもあるはずです。資料作成者の意見や解釈に惑わされず、元データの信頼性を必ず確認してください。
また、机上調査で得られた情報に加えて、自社独自のリサーチや蓄積したデータベースがあれば、活用することも大切です。外部データと自社データを比べることで、より正確な分析を実施できます。
分析結果を共有し、社内での理解を得る
3C分析では、分析結果を基にして施策を立案し実行していきます。全員が協力して実行するための体制を整えるためにも、経営層やマーケティング担当者で情報を専有するのではなく、社内全体で分析結果は共有するようにしてください。そして、社内での理解を得て全社員が共通の認識を持つことで、一貫した戦略を実行することが可能です。
マクロ環境とミクロ環境をバランスよく評価する
3C分析では、マクロ環境とミクロ環境をバランスよく評価するのもポイントです。市場のマクロ環境については、前述したPEST分析によって市場機会や潜在的なリスクの早期発見に役立ちます。
一方、市場のミクロ環境は、新規参入業者・買い手・供給業者・代替品・既存競合の5つの競争要因を把握し、業界全体の競争優位性を評価するファイブフォース分析で評価できます。効果的な戦略を立てるためにも、バランスよく評価するよう心掛けてください。
定期的な分析と再評価を行う
ビジネス環境は状況によって常に変化していきます。市場や顧客状況に変化があった場合には、戦略を見直す必要がないか確認するためにも、分析や再評価を定期的に実施する必要があります。最新の情報を取り入れて現状を再評価すれば、常に効果的な戦略を維持することが可能です。市場環境が大きく変化したタイミングだけではなく、3か月～半年を目安に分析や再評価を実施してみてください。
BtoBでは、顧客も含めた6C分析を検討する
BtoB企業であれば、3C分析に加えて顧客となる企業の分析も必要になるため、6C分析の活用を検討してください。自社にとっての顧客や競合を分析する3C分析を行うだけではなく、顧客企業を理解するための3C分析を加えた6C分析です。
6C分析を実施すれば、顧客となる企業が置かれている状況や顧客企業が抱えている顧客ニーズの把握が可能です。顧客のビジネスに貢献できる提案を行う上では有効な手段となります。
3C分析の成功事例
ブックオフは、文庫本やコミック、雑誌やCDなどを専門とする買取販売を実施するお店です。公式アプリを活用しており、ポイントを受け取れるサービスやクーポンの配布などを実施しています。しかし、クーポン利用について購入時のレジ前での購買体験に漠然とした課題を持っていたものの、アプリや店頭での体験を阻害する要因が特定できずに悩んでいたのです。
そんな中で顧客分析を中心とした3C分析を実施した結果、レジ前操作がスムーズになるクーポン画面の実装、そして利便性の向上や店舗スタッフのオペレーション業務の効率化を図れました。分析においては、アプリのデータや過去に実施されたアンケートデータなどの定量的なデータでユーザー分析を実施し、仮説課題を立案して各調査設計を実施しています。また、アプリユーザーに対しても利用実態を把握するためのアンケートを実施し、対象画面のユーザビリティテストやデプスインタビューも実施しています。
まとめ：3C分析で効果的なマーケティング戦略を立案しよう
今回は、3C分析について解説してきました。3C分析は、マーケティングプロセスのはじめに用いられることが多いフレームワークの1つです。高精度の3C分析が実施できれば、効果的なマーケティング戦略の立案に役立ちます。
今回ご紹介した3つの要素や分析方法、注意点を理解して成果につながる3C分析を実施してみましょう。「自社での分析が難しい」「リサーチに限界がある」といった場合には、外部企業への相談や委託も手段の1つなので、ぜひ検討してみてください。
アイリッジでは、アプリの成長支援やASO（アプリストア最適化）、UXリサーチなどを通じて、3C分析を活用したマーケティング戦略の実行を支援しています。市場分析や競合調査を踏まえたアプリマーケティング施策の立案から、データ分析に基づく最適化まで、マーケティングのプロフェッショナルがサポート。
特に、アプリの新規ユーザー獲得やリテンション向上、ユーザーの行動データ分析を活用した施策最適化など、戦略策定から実行支援まで一貫したサポートを提供します。自社に最適なマーケティング施策を検討したい方は、ぜひアイリッジのサービスをご活用ください。
