SNSマーケティングの消費者行動モデルの「SIPS」とは？マーケティングの実施手順も解説

SIPSは、ソーシャルメディアが重用視される時代に適した消費行動モデルであり、情報の拡散を企業ではなく消費者自身が担います。企業が一方的に宣伝するのではなく、消費者が共感した情報を自主的に広めることで、他の消費者の興味や関心を引きやすくなります。そのため、SIPSを活用したマーケティングでは、共感を生むコンテンツ作りが重要です。

本記事では、SIPSについて注目された背景や各要素を詳しく解説し、マーケティングに取り入れることで得られる効果や成功のポイントを紹介します。

SIPSとは？

SIPSとは、SNS時代に適した消費者行動モデルであり、2011年に当時「電通」に所属していた佐藤尚之氏によって提唱されました。SIPSは、ソーシャルメディアを利用する消費者の行動を4つのステップに分けています。

まず、消費者は情報に触れて共感（Sympathize）し、それが自分にとって価値があるかを確認（Identify）します。その後、商品を購入したり、企業のキャンペーンに参加（Participate）したのち、自身の体験や感想をSNSで共有・拡散（Share）するという流れです。

従来の消費者の購買を軸としたモデルとは異なり、SIPSでは消費者の自発的な情報発信が重要な役割を果たします。

SIPSが注目され始めた背景

SNSが普及する以前は、消費者行動モデルとしてAIDMAやAISASが主流でした。これらは、主にテレビや雑誌などのマスメディアを活用した広告戦略を前提としており、情報の発信源が企業側にあるのが特徴です。しかし、SNSの普及によって消費者の購買行動は変化し、AIDMAやAISASでは対応しきれなくなりました。SNSは企業が発信する情報よりも、共感を呼んだ内容が拡散されやすいという特徴があります。

SIPSはこの点に着目し、消費者が情報に共感することから始まり、拡散へとつながるというプロセスを整理しています。このような背景から、SNS時代に即した消費行動モデルとして、SIPSが注目されるようになりました。

AIDMAとの違いは？

AIDMAは、消費者が商品を購入するまでの心理プロセスを整理したモデルです。まず、ブランドの存在を認識し（Attention）、興味を持ち（Interest）、欲しいと感じ（Desire）たら、それが記憶に残り（Memory）、最終的に購買（Action）へと至ります。このプロセスは、認知・感情・行動の3段階に分けられ、企業は消費者がどの段階にいるかを分析し、適切なマーケティング戦略を立てることができます。

一方で、SIPSはSNSに適応したモデルであり、消費者が情報に共感し有益性を確認、参加して共有する流れを重視します。

従来のAIDMAが企業主体の広告戦略を前提としているのに対し、SIPSは消費者の自発的な情報拡散がポイントとなる点が、大きな違いです。

AISASとの違いは？

AISASは、AIDMAと並ぶ代表的な消費者行動モデルの一つで、インターネットの普及と検索エンジンの利用拡大を背景に生まれました。消費者はまずブランドの存在を知り（Attention）、興味を持ち（Interest）、検索で詳細情報を調べ（Search）、購入を決定し（Action）、その後、体験や感想を共有する（Share）という5つのステップで構成されています。SIPSは、先ほど解説したようにSNSに適応したモデルで、消費者の情報への共感や有益性の確認、参加後の共有を重視しています。

従来のAISASが検索を軸とするのに対し、SIPSはSNS上での共感と拡散を起点とする点が主な違いです。

SIPSを構成する4つの要素

SIPSは、Sympathize「共感する」、Identify「確認する」、Participate「参加する」、Share＆Spread「共有・拡散する」の4つで構成されています。続いては、それぞれの要素を詳しく解説します。

Sympathize：共感する

SNSマーケティングにおいて、消費者の「Sympathize：共感する」行動は非常に重要です。単に広告を打ち出すだけでは、なかなか購買意欲にはつながりません。企業が伝えたいメッセージやブランドの価値観に共感してもらうことにより、商品やサービスへの興味を引き出せます。特に、YouTubeやTwitter、Instagram、FacebookといったSNSでは、発信された情報を見てフォロワーたちが共感することが多くなっています。

また、共感を得るためには、誰が発信するのかも大きなポイントです。たとえば、企業の公式広告よりも、信頼できる友人や専門家の投稿のほうが影響力を持つことがあります。

Identify：確認する

共感を持ったユーザーが次のステップへ進むために欠かせないのが、「Identify：確認する」のプロセスです。ユーザーはSNS上で情報を得ても、すぐに購入や参加に至る人はあまりいません。SNSは短い文章や画像・動画で情報を伝えることから、一度の投稿で消費者が知りたいすべての情報を届けるのは難しくなっています。そのため、興味を持ったユーザーは、より詳しい情報を求めて口コミやレビューサイトをチェックし、企業や商品の信頼性を確認します。第三者機関の評価や専門家の意見が掲載されていると、信頼性が増し、不安が解消されやすくなります。

そのため企業は、公式サイトやブログ、メディア記事などを活用して、ユーザーが安心して次のアクションを起こせる環境を整えることが重要です。

Participate：参加する

「Participate：参加する」のプロセスでは、消費者の自発的行動を指し、従来の購買行動モデルにはなかった視点を取り入れています。SIPSでは、必ずしも購入に至ることがゴールではなく、SNS上での「いいね」やリツイート、コメント、高評価などの反応も重要な「参加」の一種と考えられています。企業にとって、このような消費者の行動は商品の認知度向上やブランドの好感度アップにつながる貴重な機会です。

また、無料サンプルの申し込みやイベントへの参加、メルマガ登録など、購入に直結しないアクションも含まれるため、幅広い意味で「参加」として捉えられています。企業は、ユーザーが気軽に関われる仕組みを整え、自然と参加したくなるような工夫が必要です。

Share＆Spread：共有・拡散する

SNSを活用する消費者の多くは、単なる受け手ではなく、自らも情報を発信する側に回っています。気に入った商品やサービスについて感想を投稿したり、利点や不満点をシェアしたりすることで、他のユーザーへ影響を与えるのが「Share＆Spread：共有・拡散する」のプロセスです。共有と拡散の違いは、投稿者の視点にあります。「共有」は主に同じコミュニティ内の「人」を対象にした行動であり、「拡散」は役立つ情報を広めたいという「コンテンツそのもの」に注目する行動です。SNSでの拡散は、身近な情報として受け取られるため、企業の広告よりも信頼されやすい傾向があります。企業は消費者が自然にシェアしたくなるような魅力的な情報発信が必要です。

SIPSの構成要素の一つである参加者のレベル

SIPSの要素に「Participate：参加する」がありますが、この中の参加者は「Participant：ゆるい参加者」「Fan：応援者」「Loyal Customer：支援者」「Evangelist：伝道者」の4つに分けられます。それぞれ詳しく見ていきましょう。

Participant：ゆるい参加者

「Participant：ゆるい参加者」はSIPSの参加者レベルの中で、最も気軽に関わる層を指します。購入まではいかないものの、商品やサービスに興味を持っている潜在的な顧客であり、参加のハードルが低いのが特徴です。たとえば、SNSで「いいね」を押したり、フォローしたり、キャンペーンに応募したりする行動が該当します。また、無料サンプルの受け取りなども含まれます。

「Participant：ゆるい参加者」は発信者やブランドと完全に密接な関係を築いているわけではなく、あくまで緩やかに情報を受け取る立場です。しかし、この段階の参加者を増やすことで、ブランドの認知度を高め、次のステップへ進む可能性を広げることができます。

Fan：応援者

「Fan：応援者」は単に興味を持つ段階を超え、実際に商品を購入し、ブランドに対して一定の愛着を持つファン層を指します。一度商品を購入した経験があり、その満足度が高ければ、再度購入する可能性もあります。商品の購入に加えて、ネットで会員登録したり、SNS上でレビューや感想を投稿したりするのが、具体的な行動です。

また、「Fan：応援者」は企業の公式アカウントの投稿を定期的にチェックする傾向があり、新商品やキャンペーンの情報を見かけると、自然と関心を持ちやすくなります。ファン層が増えれば、企業にとっては安定した売上の確保だけでなく、口コミによる新規顧客の獲得にもつながります。

Loyal Customer：支援者

「Loyal Customer：支援者」は、企業やブランドに対する強い愛着を持ち、長期的に購入を継続する顧客層を指します。具体的な行動には、定期的な購入や会員サービスの継続利用に加え、企業へ直接フィードバックを送ることが挙げられます。商品そのものの魅力だけでなく、ブランドの価値観や企業の姿勢に共感しているのが特徴です。

また、「Loyal Customer：支援者」は、新商品が発売されると積極的に試し、感想を発信することも多く、前段階の「Fan：応援者」以上に口コミを通じて新たな顧客の獲得にも貢献します。「Loyal Customer：支援者」との関係を深めることで、安定した売上の確保やブランド価値の向上につながります。

Evangelist：伝道者

「Evangelist：伝道者」は、企業やブランドを心から支持し、その魅力を積極的に周囲へ広める存在です。単に商品を購入するだけでなく、商品の魅力をSNSや口コミを通じて発信し、他の人にも勧めるのが特徴です。具体的な行動には、企業のキャンペーン情報を自ら探して拡散したり、非公式のファンコミュニティを立ち上げたりすることも含まれます。企業が発信する宣伝以上に、ユーザーの熱意ある口コミは、信頼性が高く影響力も大きいため、新規顧客の獲得にもつながります。

さらに、「Evangelist：伝道者」は商品のリピート購入が習慣化しており、ブランドの成長にとって欠かせない存在です。増加させることにより、企業側の広告費を抑えながらも認知度や売上を向上させる効果が期待できます。

SIPSを意識してSNSマーケティングを実施するメリット

SNSマーケティングにSIPSの考え方を取り入れることで、消費者の共感を得ながら自然な形で商品の認知を広げられます。続いてはSIPSを意識したSNSマーケティングのメリットについて、詳しく解説します。

「共感」を重視した多様なコンテンツの投稿が可能

SNSマーケティングにおいては、まずユーザーの共感を得ることが非常に重要です。ただ単に商品の情報や魅力を伝えるだけでなく、企業のCSR活動やサステナビリティへの取り組み、イベント情報、キャンペーンの開催など、多様なコンテンツを発信することで、より多くの人の興味や関心を引くことができます。

また、投稿する際にも「誰が発信するのか」「どのタイミングで発信するのか」という点まで考慮し、戦略的に展開することが重要です。共感を呼ぶコンテンツを適切なタイミングで届けることが、フォロワーの増加やエンゲージメント向上につながり、結果的にブランドへの信頼感を高めます。

購買だけでなく参加も目的としている

前述したように、SIPSでは購買だけでなく「参加」も重要な要素です。無料の会員登録やイベントへの参加、オンラインメディアへのアクセスなど、ユーザーが関わる方法は多岐にわたります。そのため現代のマーケティングは、必ずしも商品販売を最終目的とせず、収益につながるプロセス自体が多様化しているのが特徴です。

特にSNSは膨大な情報が常に流れ続けており、単に認知を広げるだけでは十分ではありません。そのため、ユーザーが自然と関わりたくなるような「共感」を生み出すことが、より効果的なマーケティングにつながります。市場が飽和し情報量が増え続ける中、SIPSの考え方を活用することで、ユーザーとの長期的な関係を築くことができます。

口コミを得やすい

SIPSを意識したSNSマーケティングは、口コミを得やすくなっています。普段からSNSを積極的に利用する消費者は、自らも情報発信を行うことが多く、気に入った商品やサービスについて自然に投稿する傾向があります。特に、共感を呼ぶストーリーや体験があれば、フォロワーとの会話の中で拡散されやすくなります。

また、SNS上の口コミは、家族や友人を初めとした身近な人からの推薦として受け止められるため、企業が直接発信する広告よりも影響力が大きいのが特徴です。

さらに、ユーザーが自発的に発信した内容は信頼性が高く、新たな購買や参加を促す効果も期待できます。その結果、自然な形で口コミを生み出し、ブランドの認知拡大やファン層の増加につなげられます。

SIPSを活用したSNSマーケティングの設計手順

SIPSを活用したSNSマーケティングを成功させるには、的確なターゲットの設定や、共感を生むコンテンツ作りが欠かせません。また、ターゲットに響く投稿の内容やタイミングを考え、効果検証を繰り返すことが重要です。詳しい設計手順を見ていきましょう。

市場調査を行う

SIPSを活用したSNSマーケティングでは、まず徹底した市場調査を行います。ターゲットとなるユーザーが、どのような悩みや不安を抱えているのかを理解することで、共感を得られるコンテンツの方向性が見えてきます。たとえば、匿名性の高いX（旧Twitter）やYahoo!知恵袋などを活用すれば、よりリアルな声が得られます。また、アンケートや取材を実施すれば、より具体的なデータや数値的な根拠を持った分析も可能です。

市場調査の際は、統計データとユーザーの生の声といった2種類の情報のバランスを意識することが重要です。市場調査を丁寧に行うことが、より効果的なマーケティング施策につながります。

ターゲットを設定する

市場調査を終えたら、適切にターゲット設定を行います。市場調査で得たデータをもとに、自社の商品やサービスをどのようなユーザーに届けるべきかを明確にしましょう。漠然としたイメージのみでターゲットを決めるのではなく、具体的なデータをもとにユーザー像を定義することが重要です。たとえば、年齢や性別、ライフスタイル、SNSの利用傾向など、さまざまな視点からターゲットを分析します。ターゲットを絞り込むことで、より効果的なアプローチができます。

また、設定したターゲットが本当に自社の提供する商品やサービスとマッチしているのか、ユーザーが持つ課題を解決できるのかも慎重に確認しましょう。

コンテンツ内容を考える

SIPSを活用したSNSマーケティングでは、ターゲットが共感しやすいコンテンツを考えることが重要です。そのためには、ユーザーが抱えている悩みや不満、関心を深く理解し、それに寄り添う内容を発信する必要があります。たとえば、日常的に感じるちょっとした不便を解消する情報や、共感を生むストーリー性のある投稿は、多くの人の目に留まりやすくなります。

さらに、文章表現やクリエイティブのデザイン、トーンを統一することで、ブランドの一貫性を保ち、ユーザーに安心感を与えられます。たとえば、問いかけを含めた投稿や、無料登録、サンプルの提供といったハードルの低いアクションを促す施策を取り入れることで、自然な形で多くのユーザーにリーチできます。

PRを投稿する

コンテンツ内容を考えた後は、PR投稿の効果を最大化するために、投稿後の反応を細かくチェックして次の施策につなげることが重要です。投稿後は「いいね」やコメント、リツイートの数を日々確認します。どの投稿がユーザーに響いたのかを記録しておくと、今後の投稿内容の精度を高められます。特に投稿から2〜3日が経つと反応が落ち着いてくるため、そのタイミングで新しい投稿を準備し、継続的に発信できるよう計画しておくことが効果的です。

また、投稿の時間帯にも工夫が必要です。通勤・通学時間の7時〜9時、昼休憩の12時〜13時、リラックスしながらSNSをチェックする19時〜22時など、ターゲットがアクティブになる時間帯を意識すると、より多くの人に投稿を届けやすくなります。

効果検証を行う

SIPSを活用したSNSマーケティングでは、一度の投稿で理想的な成果を得られることは少なく、継続的な効果検証と改善が必要になります。投稿の反応が思うように伸びない場合、どのポイントでユーザーが離脱したのか、どの要素が影響したのかを分析し、仮説を立てながら発信内容を見直すことが重要です。

たとえば、投稿のリーチ数やシェア数、いいねやコメントなどのアクションを確認し、それらのデータをもとにどの施策が効果的だったのかを評価します。もし期待した反応が得られなかった場合は、ターゲットに合った内容か、投稿のタイミングは適切か、表現やデザインに改善の余地があるかなどを検討し、修正していきましょう。

まとめ：SIPSを活用し、SNSマーケティングを成功に導こう

SIPSは、SNSを中心とした現代の消費者行動を的確に捉えたモデルであり、従来のマーケティングとは異なるアプローチが必要です。「共感」を軸にユーザーの関心を引き、参加を促し、ファンや支援者へと育てていくことで、企業のブランド力を高め、長期的な関係を築くことができます。

SNSマーケティングでは、単に商品を売るのではなく、消費者とのつながりを強化し、自然な口コミを生み出すことが成功の秘訣です。SIPSの各ステップを意識した戦略を実践し、SNSマーケティングの成果アップを目指しましょう。