D2Cを成功へと導く「企業の想い」と「顧客ニーズ最適化」【2020年7月まとめ】

OMOソリューション本部 本部長の石永です。

効率よくトレンドを把握したいマーケターの方に向けて、私の視点で先月の注目トピックスをご紹介しています。

▼過去記事はこちら
2020年3月まとめ：モビリティサービスを繋ぐ MaaS （Mobility as a Service）
2020年4月まとめ：新型コロナ状況下の「巣ごもり消費」を押さえるOMOのポイントとは
2020年5月まとめ：アフターコロナ時代 ビジネス成功の鍵は「体験から得られる気づき」
2020年6月まとめ：定期購入とサブスクリプションの違い｜ユーザーメリットと企業メリット

 

最近、メーカー関連の方々とECなどデジタル領域の話をしている際に「D2C（DtoC）」という言葉を耳にすることが増えてきました。

メーカーの直販モデルとも言い換えられる販売手段の１つですが、具体的な内容を理解できていない方や、どのようにD2Cを推進していけばいいかわからないという方も多いのではないでしょうか。

そこで今回は、D2C（DtoC）の基本について事例とともにご紹介していきます。

D2C（DtoC）とは

D2Cとは、「Direct to Consumer（ダイレクト・トゥ・コンシューマー）」の略で、メーカーが商品を自社の販売チャネルを利用して直接販売する手法のことを言います。

D2Cの特徴のひとつとして、各種メディアやSNSでのデジタル施策を活用することで、メーカーと消費者がダイレクトにコンタクトを取ることができる点が挙げられます。

これにより、メーカーは消費者の声をすばやく反映させながらプロダクト開発をすることが可能になります。

また、従来までの流通・小売りのシステムを介さないことで、中間マージンを削減し、価格に対する商品価値を最大化することもできます。

さらにD2Cでは顧客情報がメーカー側に集まるため、それらを分析することで顧客ニーズの把握やコストの抑制、利益率の向上も見込めます。

 

D2C（DtoC）成功企業の2つの共通項とは

D2Cで成功している企業やブランドには2つの共通項があります。

1つ目の共通項は、単に商品だけを販売するのではなく、商品の「コンセプト」「製造背景」「想い」「こだわり」「歴史」「伝統」などを消費者に上手に伝え、共感してもらってから商品を購入してもらっているということです。

2つ目の共通項は、デジタル施策を駆使して一人ひとりに合わせた商品の提案を実施しているということです。

消費者のニーズを細かくとらえたプロダクト開発や気配りの面が、D2Cで成功する企業とそうでない企業の大きな差となっているのかもしれません。

画像引用：Media Innovation「日本のD2Cブランドカオスマップを大公開！アパレル、ファッション、フードなど幅が広がる」

上記は2019年に発表された国内D2Cブランドのカオスマップです。

カオスマップからも読み取れるように、D2Cで受け入れられ易い商品は、量産されたものよりもこだわりの逸品であることが多いです。

ここに記載されているブランドはみなD2Cで成功しているといえますが、D2Cで受け入れられ易い商品を取り扱っていることに加えて、企業の想いや商品開発の背景を伝えることやデジタル施策を駆使して一人ひとりに合わせた商品の提案が実施されています。

カオスマップにも掲載されている、「愛犬のためのカスタムフレッシュフード」を提供しているPETOKOTO FOODSのD2Cモデルを例に見てみましょう。

PETOKOTO FOODS：https://foods.petokoto.com/

PETOKOTO FOODSでは「愛犬と少しでも長く一緒に、そして健康でいてもらうために。人間の食事と同じように温かく新鮮で美味しい、愛犬に合わせてカスタムした栄養バランスの良い食事を手軽に与えたい。そんな願いを私たちが叶えます。」という想いのもと、愛犬の状態にあったドッグフードを提供しています。

ドッグフードを購入する際には、まずいくつかの質問に回答するフード診断を行います。

診断の結果から愛犬に合ったフードの提案があるのですが、その提案には原材料や機能性・成分などが細かく解説されおり、アレルギーや持病などがある子にとって重要な情報を知ることができます。

また、フードが愛犬に合わなかった場合のケア方法を教えてくれるなど、フード販売だけでなくアフターケアも充実しています。

PETOKOTO FOODSでは、商品パッケージに愛犬の名前を印字するというサービスを提供しており、私自身もこちらのサービスを利用したことがあるのですが、飼い主の心をぐっと掴む素敵なおもてなしだなと感じました。

このように、愛犬や飼い主に合わせた商品の提案がD2C成功のポイントとなります。

 

またPETOKOTO FOODSでは、「PETOKOTO FOODS」ができるまでの工程や、そこに関わる人たちの想いを自社メディアを通じて発信しています。

情報発信には youtube や各種 SNS が活用され、自社発信だけでなく SNS 特有の拡散効果も期待できるようにコンテンツ設計されています。

ここで重要なのが、発信する内容を商品説明ではなくD2Cの成功のカギとも言える「コンセプト」「製造背景」「想い」「こだわり」「歴史」「伝統」などを中心とすることで、ユーザーの心を掴んでいるということです。

先に述べたD2C成功企業の共通項である、企業の想いや商品開発の背景を伝えることと一人ひとりのニーズに合わせた商品の提案が上手に実施されていることが分かったかと思います。

 

私個人もいくつかのD2Cモデルを利用していますが、どれも満足度が高く費用対効果も高いと感じています。

市況を考えるとD2Cモデルを実施する企業は今後ますます増えていくでしょう。
いち消費者としても自分の思考にあった素敵な商品と出会うためにD2Cモデルがさらに発展してくことを願っています。

 

あわせて読んでいただきたい「D2C」に関連する記事

・米国と日本のDtoC（D2C）のここが違う。これからメーカーはネット直販時代にどう対応するか
https://itsumo365.co.jp/blog/post-3302/

・カオスマップの向こう側(D2C導入編)
https://note.com/naoya_murata/n/nb36a9edacc66

・日本のD2Cブランドカオスマップを大公開！アパレル、ファッション、フードなど幅が広がる
https://media-innovation.jp/2019/07/13/d2c-brand-chaosmap/

・求められるのは“社会的意義とサスティナビリティ”。Allbirds、Casper、NIKEが牽引する「D2Cブランド」は、これからのスタンダードになるのか
https://pencil.schoo.jp/posts/aeqV0VWG

・【2020年版】D2Cサイトランキング ― D2Cの定義から紐解いた評価軸に基づく、国内57+海外7のD2Cサイトの評価
https://ecclab.empowershop.co.jp/archives/65957

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　　OMOソリューション本部 本部長　石永 孝士

大学卒業後、大手アウトソーシングビジネス企業に入社。米国シアトルにてシステムエンジニアとしてCRMシステムの開発に携わる。帰国後は外資系メーカー、オプト、ヤフー、楽天にて主にECや広告事業に関するマーケティング部門を統括。デマンドジェネレーションおよび事業開発も担当し、営業・マーケティング・開発を跨るチームビルディングや事業プロジェクトの立ち上げ、子会社・合弁会社設立を多数手がける。その後いくつかの会社役員を経験し、2018年にアイリッジ入社。マーケティング部門を立ち上げ、責任者を務める。