アプリ運用に必須！成果を最大化するKPIツリーの作り方と活用法を徹底解説
アプリを運用する上で、何に注力すべきかを明確にするためには、適切なKPI（重要業績評価指標）の設定が欠かせません。
中でも、アプリ全体の目標を分解し、対策と成果を紐づけて整理できる「KPIツリー」は、運用改善の精度を大きく高めてくれます。
この記事では、アプリ運用におけるKPIツリーの概要や作らないと起こる問題、作成するメリット、作り方などをわかりやすく解説します。
アプリ運用で効率的に成果を上げたい方は、ぜひ参考にしてください。
KPIツリーとは
KPIツリーとは、KGI（Key Goal Indicator・重要目標達成指標）を達成するためのKPIを一覧にしたもののことです。
KPIとは「Key Performance Indicator（重要業績評価指標）」の略で、企業や組織の目標を達成するために行う日々の活動の具体的な行動指標を意味します。
何をKGIとするかはアプリの目的や位置づけにより異なりますが、売上増加をKGIとして設定しているアプリが多いです。
そうした場合、KGIである売上を達成するための要素を分解し、実行可能な施策レベルにまで落とし込まれたKPIの一覧を視覚化したものが「KPIツリー」です。
もちろん、売上をKGIとしない事例も多くあります。
例えば、顧客との接点強化を目的としたアプリだと、ユーザー一人当たりのコンテンツの利用数や、アプリから実店舗への送客率などをKGIに設定したりします。
ただ、この先はわかりやすく、KGIを売上としている前提で説明していきますのでご了承ください。
KGIについては、「KGIとは？KPI・KSFとの違い等をわかりやすく解説」で詳しく解説しています。
アプリ運用においてKPIツリーを作らないと起こる問題
アプリ運用においてKPIツリーを作らないとどのような問題が起きやすいのでしょうか？
ここで、KPIツリーを作らないと起こる3つの問題を紹介します。
売上停滞の原因を特定できず改善が遅れる
1つ目の問題点として、売上停滞の原因を特定できないことが挙げられます。
売上の停滞を改善していくためには、なぜ停滞に至っているのか原因を特定するところからスタートします。
しかし、KPIツリーを作っていないと停滞の原因を特定することが難しく、結果的に問題の解決・改善が遅れてしまい、時間とコストを無駄にする可能性が高いです
KPIツリーを活用すればボトルネックになっている部分を洗い出し、早期改善を図れます。
例えばCVRがKPIとして含まれている場合、他の目標に比べて達成率が低いと、CVRがボトルネックになっていることがわかります。
CVRを改善させるためにはサイトの導線やUI/UX、入力フォームの改善などが効果的です。
このように、原因を特定できれば早期改善につながり、KGIの達成に近づきます。
売上向上に向けた効果的な施策を考えられなくなる
2つ目の問題点として、売上向上に向けた効果的な施策を考えられない点が挙げられます。
なぜ売上が伸びないのか、その原因が特定できないと売上向上に向けた効果的な施策を打ち出すことができません。
例えば売上が上がらない要因がCVRにあるのに、「サイトの訪問者数・集客が少ないからだ」と判断し、訪問者数を伸ばすための施策を打ち出したとします。
しかし、いくらサイトの訪問者数を増やしたとしてもサイトが使いづらかったり、入力フォームへの導線がわかりづらかったりすれば売上向上には至らない可能性が高いです。
原因に対して具体的かつ有効な施策を打ち出すためにも、KPIツリーは作ったほうが良いといえます。
実施した施策の評価ができない
3つ目の問題点として、実施した施策の評価ができない点も挙げられます。
アプリの売上を増加させるためには、さまざまな指標をチェックする必要があります。
しかしKPIツリーがないと指標一つひとつを正しく分析できず、施策の良し悪しを正確に判断できません。
例えば訪問UU数を増やすためにWeb広告を打ち出した場合、見る指標をダウンロード数にすると自然流入や口コミでダウンロードしたユーザーまで含まれてしまい、広告から獲得できたユーザー数がわからなくなってしまいます。
正確な効果検証をするためにも、KPIツリーを作成するべきです。
アプリ運用におけるKPIツリーを作るメリット
アプリを運用する上でKPIツリーを作るとさまざまなメリットが得られます。KPIツリーを作る主なメリットは以下の3点です。
- 売上停滞の要因を明確化し改善策を導きやすくなる
- 指標を整理して施策の優先順位をつけられる
- 施策の効果検証が効果的になり改善点を特定できる
売上停滞の要因を明確化し改善策を導きやすくなる
KPIツリーを作成すると、売上が停滞している要因を明確化できます。
売上を上げるために広告を出稿したものの、問い合わせ数が思うように増えなかった場合、KPIツリーを作成していればすぐに問い合わせ数が伸びていないことに気がつけます。
一方、KPIツリーがわからなければなぜ結果につながっていないのかが把握できず、原因になっている部分とは関係のない部分で施策を実行してしまう可能性もあるでしょう。
特にボトルネックは、現状を適切に把握できていないと発見しづらいものです。
素早く効果的な改善策を打ち出すためにも、KPIツリーから要因を明確化することが重要となります。
指標を整理して施策の優先順位をつけられる
KPIツリーを作成することで、目標となる指標を階層的に整理でき、施策の優先順位をつけられるというメリットもあります。
施策を打ち出していく中で見るべき指標が増えてくると、そもそも何から手をつければ良いのか、何に優先して取り組むべきかがわかりづらくなってしまいます。
しかし、KPIツリーを作成すれば指標の洗い出しと整理ができ、さらに上位のKPIに対する影響度や実現可能かどうかを判断することで、優先順位がつけやすくなるのです。
例えば売上向上を目指している場合、売上貢献の高い指標を見極め、施策に取り組んでいくことができます。
また、KPIツリーは細分化をしていくことで具体的に何をやるべきかが明確になっていくものです。
最終的なKGIを達成するためにも、KPIツリーを作成して施策の優先順位を決めましょう。
KPIツリーは単に「作って終わり」ではなく、アプリ運用で活用することが重要です。
週次の定例で「どの指標の数値が悪化しているか」「その指標を改善するために有効な施策は何か」を確認し、施策の優先順位や効果検証に役立てていきます。
この取り組みを定期的に行うことで、組織全体で同じ方向性を見ながら、改善を進めていくことが可能です。
施策の効果検証が効率的になり改善点を特定できる
KPIツリーで指標の洗い出しと整理ができると、効果検証も行いやすくなります。
そもそもKPIは具体的な数値で表されるため、定量的な評価がしやすいです。
定量的に評価することで、目標達成まであとどれくらいなのか、施策をこのまま継続しても問題ないかの判断がつきやすくなります。
また、KGIを達成するためのKPIを細分化して表示できるため、精度の高い効果測定も可能です。
各指標の数値を求めた際に、十分な効果が出ていない要素に関して修正・改善ができ、次のPDCAサイクルにつながります。
改善点を特定し、どのような施策が必要か明確にできるのはKPIツリーの大きなメリットといえるでしょう。
KPIツリーは作って終わりではなく、運用の中で活かすことが重要です。
例えば、週次の定例で「ツリー上のどの指標が悪化しているか」「その指標に効く施策は何か」を確認し、施策の優先順位づけや効果検証に役立てることで、組織全体で同じゴールを見ながら改善を進められます。
アプリのKPIツリーの作り方
ここからは、アプリのKPIツリーの作り方を解説していきます。
アプリのKPIツリーを作るためには、まず売上をアクティブユーザーの数（xAU）と顧客単価（ARPU）の2つの要素に分解します。
なお、アクティブユーザーの数は、DAU（日別アクティブユーザー）やMAU（月間アクティブユーザー）など複数を含めたものとします。
次に、それぞれを細かく分解します。
例えばアクティブユーザーであれば新規顧客とリピーター客に、顧客単価であれば広告単価とビュー数に分けていきます。
では、それぞれの分解の仕方を見ていきましょう。
アクティブユーザー（xAU）の構成要素
アクティブユーザーは、新規顧客とリピーター客（継続率）に分けられます。
さらに新規顧客は流入先別に分解することが可能です。具体的には「アプリストアからの流入」「広告からの流入」「口コミからの流入」に分けられます。
株式会社アイリッジが実施した「スマートフォンアプリの利用に関するアンケート調査」では、「アプリをダウンロードするきっかけ」について質問したところ、「アプリストア」と回答した人が18％、「公式サイト」が17％、「SNS」が13％でした。
このことから、新規顧客数を増やす具体的な施策を考える際に、流入先別に効果的な施策を打てるよう、流入先でKPIを構成するのがおすすめです。
なお、新規顧客の流入経路別に効果的な施策を打ち出すためには、各タッチポイントでのユーザー行動や認知形成のプロセスを理解することが欠かせません。
株式会社アイリッジが提供するホワイトペーパー「認知度を上げる18の打ち手とチェックポイント」では、アプリストア・公式サイト・SNS・キャンペーン・オフライン施策の5カテゴリに分けて、ダウンロード数を伸ばすための具体的な方法とポイントが体系的にまとめられていますので、ぜひ参考にしてみてください。
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顧客単価（ARPU）の構成要素
顧客単価（ARPU）は、以下3つのアプリのビジネスモデルによって分解の方法が異なります。
- 課金モデル
- 表示型広告モデル
- クリック型・成果型広告モデル
では、それぞれのビジネスモデル別に詳しく見ていきましょう。
課金モデル
課金モデル型アプリの場合、要素としては顧客1人あたりの平均購入単価（ARPPU）と課金率（PUR）に分解されます。
これらをかけ合わせることで、顧客単価（ARPU）を算出することが可能です。
さらに、平均購入単価は「商品単価」「購入点数」「購入頻度」の3つの要素に分けられます。
表示型広告モデル
表示型広告モデルのアプリの場合、ARPUの要素はエンゲージメントと広告単価（CPM）です。
広告単価はインプレッション単価と呼ばれることもあります。
エンゲージメントとは、ユーザー1人あたりがアプリを使っている時間やビュー数のことを指します。
「ページビュー（PV）」「滞在時間」「利用頻度」の3つに分解することが可能です。
どのユーザー行動をエンゲージメントとしてカウントするかは広告によって異なるため、事前に確認しておきましょう。
例えばライフスタイルやビジネスシーンで毎日のように使ってもらいたいアプリを運用している場合、1日あたりの利用頻度が高いかどうかを分析するために「DAU（デイリーアクティブユーザー数）」を調べます。
さらに、月間のアクティブユーザー数に対して1日のアクティブユーザー数の割合を求めるのに「DAU率（DAU/MAU）」を活用します。
DAU率が高ければ高いほど、アプリを日常的に使っているユーザーが多いと判断することが可能です。
アクティブユーザー数を効率的に伸ばす具体的な手法や改善施策について、さらに詳しく知りたい方は、下記のホワイトペーパーをご覧ください。
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クリック型・成果型広告モデル
クリック型・成果型広告モデルのアプリの場合、ARPUは広告のクリック単価（CPC）と広告のクリック率（CTR）に分解されます。
クリック率は、広告の表示回数÷クリックされた回数で求めることができます。
クリック単価は広告の商品や種類によって異なるため、注意が必要です。
一般的に、人気（ダウンロード数が多い）であればあるほど、単価が高くなる傾向にあります。
アプリ運用において広告のクリック単価・クリック率を高めていくためには、そもそもダウンロード数を増やしていくことも大切です。
ダウンロード数を増やすのに有効な施策として、ダウンロード特典の付与が挙げられます。
例えば対象商品と無料で交換できるクーポンや割引クーポンを配布することで、ダウンロード数を増やすことも可能です。
アプリ内で独自のポイント制度も運用する場合は、ポイントをプレゼントするのも良いでしょう。
このように、ダウンロード特典の付与は、ユーザーがアプリをダウンロードする動機につながりやすいことから、ダウンロード数を増やして広告のクリック単価・クリック率を高めるのに活用してみてください。
また、こうしたダウンロード特典の活用方法について、実際に成果を上げている企業の事例を知りたい方は、ぜひ以下のホワイトペーパーをご覧ください。
「各社が実施しているダウンロード特典10選」では、コンビニ、家電量販店、飲食チェーンなど、幅広い業種で実際に行われているアプリダウンロード特典の具体例を紹介しています。
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アプリのフェーズ別に優先すべきKPIの例
アプリをリリースしてからずっと同じKPIを優先するのではなく、フェーズに合わせて変えていくことも重要です。
例えばアプリをリリースした直後に重要となってくる指標は、新規ダウンロード数やアプリストアの流入数、初回起動率などが挙げられます。
アプリの重要指標として、アクティブユーザー数（xAU）やARPU（1ユーザーあたりの平均売上額）が挙げられますが、リリース直後にこの指標を測っても結果は出にくいです。
リリース直後は新規のダウンロード数を増やすことが重要となってくることから、上記の指標を優先し、効果的な施策を打ち出すことが重要となってきます。
リリースから一定期間が経ち、成長期にあたるフェーズではDAU率（DAU/MAU）、継続率、プッシュ通知の開封率などの指標を優先します。
継続率はアプリを初めて起動してから一定の日数が経った後に、再度起動したユーザーの割合です。
成長期で継続率などを高めていくと、マネタイズ強化期に移行します。
このフェーズではARPUや課金率、広告単価（CPM/CPC）などの指標を優先しましょう。
アプリのマネタイズ方法によって変わりますが、課金モデルであればARPU、無料アプリの場合は広告単価、クリック広告モデルではクリック単価を重視します。
KPIツリー自体は共通でも、アプリのフェーズや直近の課題によって優先すべきKPIを変えていきましょう。
KPIツリーの最下層に出てくる各指標の意味
最後に、KPIツリーの最下層に出てくる各指標の意味と、それぞれをアップさせる施策の例を一覧で紹介します。
アクティブユーザー(xAU)に関わる指標
アクティブユーザーに関わる指標は以下の4つが挙げられます。
それぞれの意味と施策例を解説していきましょう。
| 指標 | 意味 | 施策例 |
|---|---|---|
| ストア流入（Store） | アプリストア経由で獲得した新規顧客の数 | ASO（アプリストア最適化） |
| 広告流入（Advertising） | 広告（アドネットワーク・リワードなど）経由で 獲得した新規顧客の数 |
効果の高い広告の分析と 重点的な配信 |
| 口コミ流入（Viral） | 第三者からの口コミ・評判・紹介で 獲得した新規顧客の数 |
口コミキャンペーンの実施 |
| 継続率（Retention rate） | アプリを初回起動してから任意の期間以内に 再起動したユーザーの割合 |
プッシュ通知でのアピール |
アクティブユーザーの中でも新規顧客を重視する際には、ストア流入や広告流入、口コミ流入が指標となってきます。
例えばアプリストア経由の新規顧客数を増やすためには、ASOが施策として有効です。
App Storeのデータ（2020年）によると、アプリを探すためにストア内で検索を行うユーザーの割合は70％を超えており、検索直後にダウンロードする割合は約65％に上ります。
そのため、アプリの露出を高めてユーザーに発見してもらうことができれば、新規ダウンロード数の増加にもつながりやすいでしょう。
具体的な施策としては、キーワードの最適化やストアレビューの改善、プロダクトページのクリエイティブ改善などが挙げられます。
また、継続率を高めるためにはプッシュ通知でのアピールが有効な施策となります。
プッシュ通知はユーザーがアプリを開いていなかったとしてもクーポンやお知らせを通知でき、アプリの起動など行動を促すことが可能です。
ただし、プッシュ通知は配信頻度が多すぎると、かえってアンインストールをされてしまう可能性が高まります。
こういった事態を防ぐためにもユーザーにとって適切な時間・タイミングを特定し、1日1～2通以内の配信に納めることが大切です。
アクティブユーザーを増やし、アプリの継続率やダウンロード数をさらに伸ばすためには、的確なプッシュ通知やASO（アプリストア最適化）の実践が不可欠です。
実際に配信ミスを防ぐためのチェックリストや、DL数を伸ばすASOの基本施策をまとめたホワイトペーパーをご用意しています。
アプリ運用に関わる方は、ぜひ下記より無料でダウンロードしてご活用ください。
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補足：アクティブ率指標（DAU/MAU比率・MAU率）
アプリ運用においてアクティブ率を指標に設定する場合、DAU/MAU率とMAU率が重要となってきます。
DAU/MAU率は、一定期間のDAUを同じ期間のMAUで割った指標で、「どのくらいのユーザーが日常的にアプリを使っているか」を見るための指標です。
例えばMAUが20万、DAUが5万のアプリを運用している場合、DAU/MAU率は25％になり、平均的なユーザーは一定期間内の4分の1はアプリを利用していることになります。
MAU率はアプリをインストールしたユーザーのうち、月に1回以上起動しているユーザーの割合を示すものです。
MAU率が高ければ高いほど継続的に利用するユーザーが多く、質の高いアプリ・使いやすいアプリを提供できているといえます。
こうした比率指標もKPIツリーに取り入れることで、単なるユーザー数だけでなく、どれだけ定着しているかなども把握しやすくなるでしょう。
ASOやプッシュ通知については、こちらの記事もぜひご覧ください。
顧客単価（ARPU）に関わる指標
課金モデルの指標
課金モデルに関する指標には、課金率や商品単価、購入点数、購入頻度が挙げられます。
| 指標 | 意味 | 施策例 |
|---|---|---|
| 課金率（PUR） | 全ユーザーに対する課金ユーザーの割合 | 課金ユーザーに対するインセンティブの提供 |
| 商品単価（Price） | アプリ内での商品（アイテム・プレミアム機能など） 1つあたりの価格 |
商品の単価の幅を広げる |
| 購入点数（Number） | 1ユーザーが1回の買い物で購入する点数 | 関連商品のサジェスト表示 |
| 購入頻度（Frequency） | ユーザーが商品を購入する頻度 | 期間限定クーポン・アイテムの発行・提供 |
課金ユーザーを増やして課金率を高めるためには、課金ユーザーにとってメリットの大きいインセンティブを提供したり、商品単価を増やしたい場合には単価の幅を広げたりするのが有効です。
また、購入履歴や閲覧履歴などから関連商品をサジェスト表示できるようにすると、購入点数の増加が期待できます。
購入頻度を高めるなら、期間限定で使用できるクーポンやアイテムの発行・提供がおすすめです。
特にクーポンはアプリ内だけでなく、実店舗での購入頻度を高める施策としても効果的です。
実際に、アイリッジが「クーポンの受け取りをきっかけに店舗を訪れることがあるか」をアンケート調査したところ、「月に1回程度」が26％、「月に2、3回程度」が22％、「週1回以上」が11％で、クーポンをきっかけに月1回以上店舗を利用する人は約6割に上ることがわかっています。
クーポン施策による店舗集客やアプリ内課金の促進を検討中の方は、アイリッジが実施した「アプリクーポン利用実態調査 2025年版」のホワイトペーパーもぜひご覧ください。
調査では、「クーポンの受け取りをきっかけに月1回以上来店するユーザーが約6割」、「クーポンがあることで予定より早く来店する層が3割以上」など、実際の消費行動に与えるインパクトがデータで明らかにされています。
アプリマーケティング施策の立案に役立つ示唆が満載の内容です。以下より無料でダウンロードいただけます。
▼店舗集客・アプリ活用のヒントが満載の調査レポートを無料公開
「アプリクーポンの利用実態調査」資料ダウンロード
表示型広告モデルの指標
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指標 |
意味 |
施策例 |
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広告単価・インプレッション単価 |
広告1,000回表示あたりの単価 |
アプリのダウンロード数を増やす |
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ページビュー |
アプリの利用中に切り替わる |
ユーザーの興味関心に合わせた画面の表示 |
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滞在時間 |
ユーザーがアプリ1回起動あたりに |
飽きさせない仕組みづくり |
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利用頻度 |
ユーザーがアプリを利用する頻度 |
プッシュ通知でのアピール |
アプリのダウンロード数を増やす方法はこちらで解説しています。
クリック型・成果型広告モデルの指標
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指標 |
意味 |
施策例 |
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クリック単価 |
広告1クリックあたりの単価 |
なし （広告の商品や種類によって決まるため、 |
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ページビュー |
アプリの利用中に切り替わる |
ユーザーの興味関心に合わせた画面の表示 |
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クリック数 |
広告がクリックされた数 |
ユーザーの属性に合わせた広告配信 |
まとめ
アプリのパフォーマンスを正確に把握して改善施策を考えるため、そしてKGIである売上増加を実現するためには、「KPIツリー」の活用が欠かせません。
KPIツリーを用いて適切な指標を明確に設定し、それらを階層的に整理することで、アプリの成果を最大化させることができます。
本記事で紹介した作り方を参考に、KPIツリーを作成してみましょう。
株式会社アイリッジでは、ASO対策のアドバイスなどのアプリ運営に関するご支援も可能です。お気軽にご相談ください。
